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Social Media Marketing

Written by Anonymous

Paper category

Master Thesis

Subject

Business Administration>General

Year

2019

Abstract

Masterarbeit: Masterarbeit Social Media Marketing: Ziel der eingereichten Masterarbeit: "Social Media Marketing" ist es zu analysieren, wie die Social Media Marketing Strategien speziell auf der Plattform Pinterest für eine reale E-Commerce Website funktionieren. Der erste Teil der Arbeit konzentriert sich auf die Auswertung der vorhandenen Literatur zu Social Media Marketingstrategien. Der zweite Teil der Arbeit konzentriert sich auf den praktischen Teil des Social-Media-Marketings, indem er die Metriken und Ergebnisse realer Social-Media-Kampagnen auf Pinterest und ihre Auswirkungen auf ein reales E-Commerce-Unternehmen analysiert. Früher wurde Werbung auf herkömmliche, nicht zielgerichtete und traditionelle Weise durch Zeitschriften, Fernsehen, Radio und direkte E-Mails betrieben. Diese Methoden waren nicht sehr effektiv, da es schwierig war, bestimmte Käufer anzusprechen (Scott, 2010). Das Aufkommen des Internets und von Social Media hat das herkömmliche Marketing endgültig verändert. Social Media haben die Strategien und Instrumente für die Kommunikation mit den Kunden verändert. Sie sind zu einem der wichtigsten Faktoren für die Beeinflussung des Verbraucherverhaltens geworden. Unternehmen haben schon immer um die Aufmerksamkeit der Verbraucher gekämpft, und das Aufkommen von Social Media hat dem ein neues Terrain eröffnet. Der starke Wettbewerb hat sowohl Unternehmen als auch Vermarkter dazu gezwungen, neue Wege zu finden, um ihre Kunden zu erreichen, was zur Entwicklung des Social Media Marketing führte. Social Media sind zu einem integralen Bestandteil unseres Lebens geworden und haben einen erheblichen Einfluss auf verschiedene Aspekte unseres Verhaltens in Bezug auf Käufe, Meinungen, Bewertungen usw. Außerdem haben die Einfachheit und die geringen Kosten des Internetmarketings im Vergleich zum herkömmlichen Marketing es Unternehmen aller Art ermöglicht, ihre Zielgruppen effizienter zu erreichen.Social-Media-Seiten wie Facebook, Twitter, Pinterest, Instagram usw. haben das Internetmarketing verändert. Die Zahl der monatlich aktiven Nutzer allein auf Pinterest liegt bei über 250 Millionen (Pinterest, 2018). Diese Zahl zeigt uns, wie nützlich Pinterest und andere Social-Media-Plattformen für Unternehmen sein können, um ihre Marke, Produkte und Dienstleistungen zu bewerben. Social Media geben ihren Nutzern auch die Freiheit und die Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen, die sie verwenden, zu bewerten. Dies hilft dabei, andere potenzielle Kunden zu beeinflussen, und hilft dem Unternehmen, nützliches Feedback zu seinem Produkt oder seiner Dienstleistung zu erhalten. Dies führt letztendlich zu einer Verbesserung der Produkte/Dienstleistungen und einer besseren Kundenerfahrung. Das Ziel der ArbeitDas Hauptziel der Masterarbeit ist es, Wissen zu erlangen und Best Practices für das Social Media Marketing zu finden, wobei der Schwerpunkt auf Pinterest liegt.Die Fragen bezüglich der Zielgruppe, der Verwendung der richtigen Tools, der Auswahl von Schlüsselwörtern, Werbestrategien und -taktiken usw. werden ebenfalls diskutiert.Der theoretische Teil besteht aus einer Literaturübersicht und detaillierten Informationen über Social Media Marketing. Der zweite Teil befasst sich hauptsächlich mit der praktischen Anwendung des Wissens und der Erfahrung des Autors. Pinterest wurde als Social Media Marketing Plattform für diese Masterarbeit ausgewählt. 9Einer der Hauptgründe für die Auswahl von Pinterest ist das interessante und neuartige Konzept (Kohler, 2019).Während in der populären Fach- und Marketingpresse viel über Pinterest geschrieben wird, gibt es bisher nur wenige wissenschaftliche Arbeiten. Es besteht also ein Bedarf an mehr wissenschaftlichen Arbeiten und Forschungen zu Pinterest, da es sich um eines der am schnellsten wachsenden sozialen Medien mit viel Potenzial handelt (Pew Research Center, 2012). Diese Arbeit wird Vermarktern dabei helfen, Pinterest-Marketingkampagnen erfolgreich zu planen und umzusetzen. im ersten Abschnitt unserer Arbeit werden wir Pinterest näher beschreiben. der Marketingplan besteht aus Pinterest-Werbekampagnen für eine E-Commerce-Website. Die Idee ist, das Wissen und die besten Praktiken für Pinterest-Marketing und Pinterest-Anzeigen zu nutzen und herauszufinden, wie sie für eine E-Commerce-Website profitabel sein können. Ein weiterer wichtiger Teil der Studie ist die Nische der Website. Die Nische der für die Studie verwendeten E-Commerce-Website ist Damenbekleidung und Accessoires. Mit dieser Nischen-Website erhielten wir ein genaueres Verständnis des Pinterest-Publikums, da 81 Prozent der Nutzer auf Pinterest Frauen sind (Pinterest, 2018). Die Reaktionen der Kunden wurden in Abhängigkeit von der Art der Anzeigen, den verwendeten Keywords, der Demografie und der ausgewählten Zielgruppe genau beobachtet. Diese gesammelten Informationen wurden dann verwendet, um die besten Praktiken zu finden, um einen maximalen Gewinn zu erzielen und eine höhere Kapitalrendite zu erreichen, was das Hauptziel der Website war. MethodikIn dieser Masterarbeit wurden sowohl Primär- als auch Sekundärdaten verwendet. Der Hauptunterschied zwischen Primär- und Sekundärdaten besteht darin, wie, wo und wann sie erhoben wurden. Bei Sekundärdaten handelt es sich um Daten, die bereits vorhanden sind und bei der Untersuchung verwendet werden können, um weitere Erkenntnisse über die Studie zu gewinnen. Primärdaten werden von der Person erhoben, die die Untersuchung durchführt. Diese Daten werden zur Beantwortung von Forschungsfragen und zur Lösung von Problemen im Zusammenhang mit der Studie verwendet. Der erste Teil unserer Arbeit besteht aus Daten, die aus sekundären Quellen wie wissenschaftlichen Artikeln, Forschungsarbeiten, Büchern, Zeitschriften und der Pinterest-Website stammen. Der zweite Teil der Arbeit besteht sowohl aus primären als auch aus sekundären Daten. Die Primärdaten werden aus den Werbekampagnen, der Leistung der Website, dem Kundenstamm usw. gewonnen. Zu den Primärdaten gehören die Anzahl der gespeicherten Daten, Klicks, Kontofolgen, Seitenaufrufe, Konversionsrate usw. Diese Daten werden direkt von der für diese Studie verwendeten E-Commerce-Website erhoben. Diese Daten werden mit Hilfe von Die Website gonchas.com ist eine E-Commerce-Website, die auf WordPress basiert und das Plugin "WooCommerce" verwendet, das den Online-Verkauf von Waren ermöglicht. Die Hauptidee der Website besteht darin, preisgünstige, qualitativ hochwertige und virale Artikel von der chinesischen Website Aliexpress.com auszulagern und sie auf gonchas.com gewinnbringend zu verkaufen. Die verwendete Methode des Lieferkettenmanagements ist als Dropshipping bekannt. Bei dieser Methode versendet der Händler im Namen des Online-Shops einzelne Bestellungen direkt an den Kunden (Tarn et al., 2003). Ausführliche Informationen zum Dropshipping werden im letzten Teil der Literaturübersicht gegeben. 111. SOCIAL MEDIA: Ziel dieses Kapitels ist es, Social Media und die Rolle der verschiedenen sozialen Medienplattformen zu definieren. Der erste Teil befasst sich mit der Definition des Web 2.0, den sozialen Medien und einem kurzen Überblick darüber, wie Verbraucher neue Technologien annehmen und wie verschiedene Social Mediaplattformen entstehen. Im zweiten Teil werden verschiedene Arten von sozialen Medien, die auch als Social-Networking-Sites (SNS) bezeichnet werden (Alloway & Alloway, 2012), vorgestellt.1.1 Web 2.0 und Social Media: Es gibt mehrere Möglichkeiten, Medien aufgrund ihrer komplexen Natur und Struktur zu definieren (Grossberg L., 1998). Medien wurden als Rundfunk, Kino, Presse und Technologie beschrieben (Scannell P., 2002). Medien können das Zielpublikum mit den erforderlichen Informationen und unterschiedlichen Ansichten versorgen, die Machthaber in einer Gesellschaft überwachen und kritisieren, was die Möglichkeit zur Öffentlichkeitsarbeit schafft (Grossberg L., 1998). Der Ursprung des Begriffs "Web 2.0" geht auf die "O "Reilly Media Web 2.0"-Konferenz von 2004 zurück, auf der Tim O "Reilly das Web 2.0-Phänomen als ein Phänomen beschrieb, bei dem Unternehmen das Web als Plattform nutzen und seine Stärken für ein globales Publikum einsetzen (John R. Graham, 2005). Tim O "Reilly (2007) erklärt, dass eine Website 3 Bedingungen erfüllen muss, um als Teil des Web 2.0 angesehen zu werden. -Der Benutzer muss die Möglichkeit haben, selbst zum Inhalt der Website beizutragen. -Der Benutzer muss die Kontrolle über seine Informationen haben. -Das Design der Website muss interaktiv und nützlich sein. Constantinides und Fountain (2008) vertraten einen anderen Standpunkt und definierten Web 2.0 als: "eine Sammlung von quelloffenen, interaktiven und nutzergesteuerten Online-Anwendungen, die die Erfahrungen, das Wissen und die Marktmacht der Nutzer als Teilnehmer an geschäftlichen und sozialen Prozessen erweitern. Web 2.0-Anwendungen unterstützen die Schaffung informeller Nutzernetzwerke und erleichtern den Austausch von Ideen und Wissen, indem sie die effiziente Erstellung, Verbreitung, gemeinsame Nutzung und Bearbeitung von Informationsinhalten ermöglichen. 12direkt und personalisiert mit ihnen zu interagieren. Nach einer anderen Definition ist das Web 2.0 eine Plattform, auf der Inhalte und Anwendungen nicht mehr von einzelnen Nutzern erstellt werden, sondern von allen Nutzern in einer partizipativen und kollaborativen Art und Weise kontinuierlich verändert werden (Kaplan & Haenlein, 2010). Einige der wichtigsten technischen Funktionalitäten wie Adobe Flash, RSS und AJAX haben diesen Wandel ermöglicht. Man kann also ohne weiteres sagen, dass es im Web 2.0 um Zusammenarbeit geht. In gewisser Weise sind die Web 2.0-Technologien auch die Plattformen, auf denen sich Social Media und nutzergenerierte Inhalte zu einem Massenphänomen entwickelt haben (Kaplan & Haenlein, 2010). Nach einer anderen Definition werden "Websites und Anwendungen, die für soziale Netzwerke genutzt werden, als Social Media bezeichnet" (Oxford Dictionaries 2012). Social Media umfassen sowohl soziale Netzwerke als auch inhaltsorientierte Netzwerke (Euromonitor International 2010). Kaplan und Haenlein (2010) definieren Social Media als "eine Gruppe von internetbasierten Anwendungen, die auf den ideologischen und technologischen Grundlagen des Web 2.0 aufgebaut sind und die die Erstellung und den Austausch von nutzergenerierten Inhalten ermöglichen". Die Entwicklung der Medien wurde in zwei verschiedene Zeitalter unterteilt: das Rundfunkzeitalter und das interaktive Zeitalter. Im Rundfunkzeitalter waren die Medien fast ausschließlich zentralisiert. In diesem Zeitalter verbreitete eine einzelne Einrichtung, z. B. eine Zeitung, ein Fernsehsender oder ein Filmproduktionsstudio, eine Nachricht an die Massen. Der Rückkopplungsprozess war oft indirekt, langsam und unpersönlich. Die vermittelte Interaktion zwischen Menschen fand in der Regel auf einer viel kleineren Ebene statt, oft durch persönliche Briefe, Telefonate usw. Diese Definitionen erforschen zwei zentrale Konzepte in der vorliegenden Studie: die Möglichkeit zur Teilnahme und die Fähigkeit, nutzergenerierte Inhalte (User Generated Content, UGC) zu teilen, und diese werden als die wesentlichen Merkmale sozialer Medien angesehen (Miel und Faris, 2008). Die Begriffe "Web 2.0" und "Social Media" sind eng miteinander verbunden und voneinander abhängig. Infolgedessen werden sie oft ungenau und austauschbar verwendet, unterscheiden sich aber dennoch aufgrund ihrer unterschiedlichen Bedeutungen und ihrer verschiedenen strategischen Implikationen (Berthon, 2012). Einen Überblick über Web 2.0, Social Media und Verbraucher gibt die folgende Abbildung. Sie verwendet zwei abgrenzende Dimensionen des Fokus. Die Abbildung zeigt, dass das Web 2.0 als eine technische Infrastruktur betrachtet werden kann, die das soziale Phänomen der kollektiven Medien ermöglicht und nutzergenerierte Inhalte erleichtert. 13Abbildung 1: Web 2.0, Social Media und kreative VerbraucherQuelle: (Berthon, 2012)Das Aufkommen digitaler und mobiler Technologien hat die Art und Weise, wie Menschen miteinander umgehen, revolutioniert. Die Interaktion zwischen den Menschen ist viel einfacher geworden als früher. Diese Medienrevolution führte zur Geburt eines neuen Medienzeitalters, in dem die Interaktivität in den Mittelpunkt aller Medienfunktionen gestellt wurde. Jetzt konnte eine einzelne Person mit vielen sprechen und sofortiges Feedback erhalten. Vor dem Aufkommen der interaktiven Medien hatten die Bürger und Verbraucher keine Stimme, und nun konnten sie ihre Meinung mit vielen teilen. Alle Arten von sozialen Medien beinhalten eine digitale Plattform, die entweder mobil oder stationär sein kann. Sie alle haben zwei gemeinsame Merkmale, die sie auszeichnen. Erstens ermöglicht jede Art von sozialem Medium eine Form der Beteiligung für seine Nutzer. Einige Social Media wie Facebook erlauben zwar das passive Betrachten von Beiträgen anderer Nutzer, aber die Person muss ein Profil angelegt haben, um die Beiträge anderer Personen sehen zu können. Das zweite wichtige Merkmal von Social Media ist ihr partizipatorischer Charakter; sie beinhalten Interaktion. Die Interaktion kann je nach der Person, mit der Sie interagieren, unterschiedlich sein. Es kann sich um etablierte Freunde, Familienangehörige, Bekannte oder neue Personen handeln, die gemeinsame Interessen oder einen gemeinsamen sozialen Kreis teilen (Manning, J. 2014). Social Media sind vergleichsweise kostengünstig und zugänglich, so dass jeder Einzelne Informationen veröffentlichen oder abrufen kann, im Gegensatz zu den traditionellen industriellen Medien, die im Allgemeinen einen hohen Zeit- und Kostenaufwand erfordern. Dies hat es einem globalen Publikum ermöglicht, Informationen zu teilen und zu veröffentlichen und Meinungen auszutauschen. Die Informationen können direkt veröffentlicht werden, ohne dass sie gedruckt werden müssen, was sie zu einem 14 schnelles Kommunikationsinstrument. Social Media und soziale Netzwerke wurden während der arabischen Revolten im Jahr 2011 aktiv genutzt, um schnell zu kommunizieren und Aktualisierungen effizient an eine große Masse von Menschen zu verbreiten (Kirkpatrick, 2011). 1.2 Social-Networking-Websites: Mit dem Aufkommen von Social Media entstanden Social-Networking-Websites (Tuten & Solomon, 2014), d. h. Online-Gemeinschaften, die es Menschen ermöglichen, Kontakte zu knüpfen und miteinander zu interagieren (Dennis, 2010). Diese Websites ermöglichen es den Nutzern, mit anderen Nutzern in Kontakt zu treten, indem sie Profile mit persönlichen Informationen erstellen, Freunde und Familienmitglieder einladen, Zugang zu diesen Profilen zu erhalten, Nachrichten und Kommentare zu senden usw. (Kaplan & Haenlein, 2010). Die persönlichen Profile können verschiedene Arten von Informationen über die Nutzer enthalten. Dazu gehören ihr Name, ihr Geburtsdatum, Fotos, Videos, Audiodateien und Blogs. Kurz gesagt: Soziale Netzwerke entstehen aus der Fähigkeit der Nutzer, sich selbst und ihre Interessen darzustellen und sich mit anderen gleichgesinnten Nutzern zu vernetzen. Facebook, Pinterest, Twitter, LinkedIn, Instagram, VK und Myspace sind einige der bekanntesten sozialen Netzwerke. Die Nutzung von Social-Media-Netzwerken führt zu Ergebnissen wie dem Aufbau von Gemeinschaften, dem Austausch von Inhalten und der Verbesserung der Zusammenarbeit (Spencer S., 2014). Aufgrund ihrer Beliebtheit haben die Social-Networking-Sites einen erheblichen Einfluss auf die Art und Weise der sozialen Kommunikation (Hollenbeck, 2012). Die Zahl der Nutzer von Social-Networking-Sites nimmt sehr schnell zu, und zum Zeitpunkt der Erstellung dieser Studie nutzen mehr als 2,62 Milliarden Menschen Social-Networking-Sites (Statistica, 2019). Mehrere Forscher, wie z. B. Kaplan, weisen darauf hin, dass diese Social-Networking-Sites das soziale Leben vieler Menschen, insbesondere der jüngeren Generation von Internetnutzern, verändert haben (Kaplan & Haenlein, 2010). Angesichts dieses enormen Potenzials nutzen viele Unternehmen diese Netzwerkseiten, um ihre Marken zu unterstützen und ihren Kundenstamm zu vergrößern (Muniz, 2007).Facebook-Facebook ist die größte Social-Networking-Seite. Sie hat über 2,32 Milliarden monatlich aktive Nutzer weltweit (Statista, 2019). Ursprünglich wurde es 2004 von Mark Zuckerberg gegründet, um mit seinen Kommilitonen an der Harvard-Universität in Kontakt zu bleiben. Facebook ist eine kostenlose Social-Networking-Website, die es registrierten Nutzern ermöglicht, Profile zu erstellen, Fotos und Videos hochzuladen, Nachrichten zu versenden und mit Freunden, Familie und Kollegen in Kontakt zu bleiben (Spencer S., 2014). Der durchschnittliche Facebook-Nutzer verbringt fast eine Stunde pro Tag auf der Seite und das Potenzial für eine erfolgreiche 15 Marketingkampagne ist immens. Facebook hat eine Werbeplattform entwickelt, die ein sehr genaues Targeting ermöglicht. Abhängig von den persönlichen Informationen des Nutzers können Vermarkter auswählen, welche Nutzer die Werbung auf Facebook sehen sollen. Es kann nach Geschlecht, geografischem Gebiet, Alter, Interessen, Bildung, Geburtstag, Arbeitsplatz, Beziehungsstatus, Sprache und Verbindungen (d. h. zu bestimmten Seiten und Gruppen) unterschieden werden. Aus der Marketing-Perspektive bietet Facebook eine breite Palette von Vorteilen für Vermarkter. Zu den wichtigsten Vorteilen gehören: massive Präsenz auf globaler Ebene, niedrige Marketingkosten, ausgefeilte Targeting-Tools usw. (Spencer S., 2014). Twitter - Twitter ist eine Microblogging-Website für soziale Netzwerke (Kurznachrichten), die die Kommunikation zwischen Nutzern und ihren Anhängern fördert (Spencer S., 2014). Twitter erlaubt es den Nutzern nur, Nachrichten von 140 Zeichen oder weniger an ihre Kontakte zu "twittern". Die Kontakte werden als Follower bezeichnet. Es ist eine einzigartige Kommunikationsform, die es den Nutzern ermöglicht, Ideen, Nachrichten und Hyperlinks zu teilen, um ein größeres Publikum zu erreichen. Es hilft auch Fachleuten, einen Link zu ihren Blogs zu verbreiten und ihre Tweets automatisch an ihre anderen Social-Media-Anwendungen zu senden (Fischer, 2011). In Bezug auf Marketing und Wirtschaft ist Twitter eines der größten Marketingphänomene in der Online-Geschäftswelt. Als Marketingplattform bietet es viele Vorteile für ein Unternehmen. Einige der wichtigsten Vorteile des Marketings auf Twitter sind: höhere Kundenzufriedenheit durch besseren Kundenservice, effektivere Kommunikation mit Kunden, mehr Besucher auf der Unternehmenswebsite, die Möglichkeit, Trends zu verfolgen und Wettbewerber genau zu beobachten usw. (Fischer, 2011).LinkedIn-LinkedIn ist eine Website für Beschäftigungs- und Berufsnetzwerke, die es ihren Nutzern ermöglicht, ihre geschäftlichen und beruflichen Kontakte in einem Online-Netzwerk aufzubauen. Zum Zeitpunkt der Erstellung dieser Studie sind über 485 Millionen Nutzer auf LinkedIn registriert, um Informationen auszutauschen, Kontakte zu pflegen und Ideen zu teilen (LinkedIn.com). LinkedIn wird oft für andere Zwecke als ein soziales Netzwerk genutzt, wenn man es aus der Perspektive eines Verbrauchers betrachtet (Wagner, 2014). Die Menschen nutzen es, um ihre beruflichen Netzwerke aufzubauen, nach Jobs zu suchen und andere Informationen über ihre Karriere zu erhalten. Für Marken und Vermarkter ist es ein Ort, an dem sie für Jobs, Veranstaltungen und White Papers werben können, und für das Marketing ist LinkedIn eine leistungsstarke Plattform, die jedem Unternehmen hilft, hochwertige Kontakte zu knüpfen. Einige der Vorteile von LinkedIn als Marketinginstrument sind: Lead-Generierung, Vernetzung mit hochkarätigen Fachleuten, erhöhte Aufmerksamkeit, gefilterte Ergebnisse von Fachleuten, usw. (Wagner, 2014). 16Pinterest-Pinterest ist eine der beliebtesten Social-Networking-Seiten, insbesondere bei Frauen. Es wurde als "digitales Crack für Frauen" bezeichnet (Dvorak, 2012);(Phillips, 2014). Sie ist eine der am schnellsten wachsenden Websites in der Geschichte (Pew Research Center, 2012). Innerhalb weniger Jahre nach ihrem Start konnte sie über 11 Millionen Nutzer gewinnen. Außerdem dauert ein durchschnittlicher Besuch auf Pinterest etwa 97,8 Minuten, was dazu führte, dass Pinterest in Bezug auf das Nutzerengagement höher eingestuft wurde als die meisten anderen sozialen Netzwerke (Statistica, 2014). Aufgrund dieser hohen Engagement-Rate und des schnellen Wachstums hat Pinterest viele Nutzer und Marken angezogen. Pinterest ist eine Marketingkraft, mit der man rechnen muss, und entwickelt sich ständig weiter, um Marken dabei zu helfen, ansprechendere Inhalte zu liefern und die richtigen Kunden zu erreichen (Weinroth, 2015).Einige der wichtigsten Vorteile, die Pinterest-Marketing bietet, sind: Erhöhter Bekanntheitsgrad, hoher Website-Traffic, hohes Nutzerengagement, Lead-Generierung usw.Instagram-Instagram ist ein soziales Netzwerk, das für das Teilen von Fotos über mobile Geräte genutzt wird (Scott, 2013). Im Jahr 2015 gab es in den Vereinigten Staaten mehr als 77,6 Millionen aktive Instagram-Nutzer. Prognosen zufolge wird diese Zahl im Jahr 2019 111 Millionen überschreiten. Instagram ist vor allem bei Teenagern und jungen Millennials beliebt. Weltweit gesehen sind 41 Prozent der Nutzer 24 Jahre oder jünger. Aufgrund der visuellen Natur von Instagram ist es ein sehr wertvolles Social-Media-Marketing-Tool. 98 Prozent der Modemarken hatten im März 2016 ein Instagram-Profil (Statista, 2019). All diese Zahlen zeigen, dass Instagram ein großartiges Marketing-Tool ist, das Unternehmen eine Vielzahl von Vorteilen für das Marketing bietet. Einige dieser Vorteile sind: bessere Zielgruppenansprache, da Instagram auch die Daten von Facebook nutzt, Instagram-Anzeigen sind nicht aufdringlich und stören die Zielgruppe weniger, Instagram hat eine höhere Engagement-Rate als die meisten anderen Social-Media-Plattformen usw. (Safko, 2012) Die Zahl der Social-Media-Nutzer ist in den letzten Jahren rapide gestiegen und wird voraussichtlich weiter steigen. Weltweit gibt es 3,175 Milliarden aktive Internetnutzer, von denen 2,206 Milliarden aktive Social-Media-Nutzer sind (Statista, 2019). Im Jahr 2017 waren 71 % der gesamten Internetnutzer Nutzer sozialer Netzwerke, und dieser Prozentsatz wird voraussichtlich weiter steigen. Die beliebteste Aktivität unter den Internetnutzern ist das soziale Netzwerken, und es hat eine hohe Nutzeraktivität. Mit einer Social-Media-Durchdringung von über 66 % steht Nordamerika an erster Stelle der Regionen, in denen Social Media am beliebtesten ist (Statista, 2019). Mehr als 81 % der US-Bevölkerung hatten 2016 ein Social-Media-Profil. 17Abbildung 2: Anzahl der Social-Media-Nutzer von 2010 bis 2021Quelle: (Statista, 2019)Ein weiterer wichtiger Punkt, der bei der Diskussion über soziale Netzwerke zu berücksichtigen ist, sind die Plattformen, auf denen diese sozialen Netzwerke genutzt werden. Handys und Smartphones sind zu den beliebtesten Geräten für die Nutzung von Social-Networking-Sites geworden. Der beliebteste Grund für die Nutzung von Smartphone-Apps, abgesehen von Spielen, ist die Nutzung sozialer Medien, um mit anderen Menschen in Kontakt zu treten (Jeff, 2014). Ein Bericht von comScore zeigt, dass sowohl Facebook- als auch Twitter-Nutzer mehr Zeit damit verbringen, diese Netzwerke auf mobilen Geräten zu nutzen als auf herkömmlichen Computern oder Laptops. Außerdem wurde festgestellt, dass die Apps den Großteil des Engagements auf mobilen Geräten ausmachen - vier von fünf Minuten des Medienkonsums auf mobilen Geräten erfolgen über Apps (Comscore, Inc., 2012). Ein durchschnittlicher Facebook-Mobilnutzer verbringt mehr als 7 Stunden pro Monat, während die 25,6 Millionen Twitter-Mobilnutzer ein durchschnittliches Engagement von fast 2 Stunden pro Monat aufweisen, während die Menschen, die Twitter auf ihren Computern besuchen, nur 20,4 Minuten damit verbringen (Forbes, 2019). Wie in der nachstehenden Abbildung zu sehen ist, nimmt die Zahl der Mobiltelefonnutzer weltweit stetig zu und wird bis 2020 voraussichtlich 4,78 Milliarden erreichen. 18Abbildung 3: Anzahl der Mobiltelefonnutzer weltweit von 2015 bis 2020 (in Milliarden)Quelle: (Statista, 2019)1.3 Pinterest:Der Aufstieg von Websites zum Teilen visueller Inhalte hat viele Veränderungen in der Social-Media-Landschaft bewirkt (Pew Research Center, 2012). Die Bedeutung des Austauschs visueller Inhalte in den sozialen Medien lässt sich am explosionsartigen Wachstum der neuesten Websites für den Austausch visueller Inhalte wie Instagram, Pinterest und Snapchat ablesen - insbesondere in einer Branche wie der Modebranche, in der der Schwerpunkt auf Ästhetik und visuellen Darstellungen liegt (Workman, 2007). In der aktuellen Social-Media-Landschaft experimentieren viele Modemarken mit der Macht visueller Inhalte, indem sie Bilder und Videos nutzen, um das Markenbewusstsein zu stärken und die Verbraucher zu binden (Wasserman T, 2012). Pinterest hat einige einzigartige Begriffe, die für ein umfassendes Verständnis der Plattform und ihrer Funktionsweise definiert werden müssen. Die am häufigsten verwendeten und wichtigsten Begriffe sind: Pin, Re-pin und Board. Der Pin ist die Grundeinheit von Pinterest. Er besteht aus einem Bild oder Video mit einigen Informationen über die Quelle (entweder hochgeladen oder von einer Website übernommen) und einem Hinweis, wer es gespeichert hat. Der Vorgang des Speicherns eines "Pins" wird als "Pinning" bezeichnet. Das Anheften kann durch Anklicken des "+"-Buttons in der oberen rechten Menüleiste des Pinterest-Kontos erfolgen. Wenn du auf den "+"-Button klickst, hast du die Möglichkeit, einen Pin von einer Website hinzuzufügen, einen Pin hochzuladen oder ein neues Board zu erstellen. Das Anheften kann auch direkt von einer Website aus erfolgen, indem man die Schaltfläche "Anheften" (oder Bookmarklet) verwendet. Die Schaltfläche 19 "Pin it"-Schaltfläche kann in der Lesezeichen- oder Favoritenleiste eines Browsers installiert werden. Der Begriff "Re-pin" ist sehr einfach zu verstehen, wenn man einmal verstanden hat, was ein Pin ist. Zum erneuten Anheften klickt man auf die Schaltfläche "Speichern", die erscheint, wenn man den Mauszeiger über einen Pin bewegt. Um Pins zu organisieren, kann ein Nutzer in seinem Konto "Boards" erstellen. Boards werden durch einen Titel und eine Kategorie definiert. Ein Nutzer kann entweder ein öffentliches oder ein geheimes Board haben. Ein öffentliches Board erlaubt jedem Pinterest-Nutzer den Zugriff auf die Pins, während ein geheimes Board nur für den Ersteller sichtbar ist. Boards sind standardmäßig für alle Nutzer auf Pinterest öffentlich. Geheime Boards können jederzeit öffentlich gemacht werden; allerdings können öffentliche Boards nicht mehr in geheime Boards umgewandelt werden, wenn sie erst einmal sichtbar gemacht wurden. Es gibt auch die Möglichkeit, gemeinschaftliche Boards zu erstellen. Dies ist möglich, indem man andere Nutzer über das Menü "Board bearbeiten" (Wishpond, 2019) einlädt, zu einem Board beizutragen. Als Teil dieses Trends zum Teilen visueller Inhalte wächst Pinterest schneller als jede andere Website und erreichte im September 2015 100 Millionen Nutzer (Pew Research Center, 2012). Pinterest ist im Grunde eine Bookmarking-Website, die 2009 ins Leben gerufen wurde und es den Nutzern ermöglicht, Websites und Inhalte "anzupinnen" und auf ihren Boards zu "repinnen" (Pinterest.com, 2019). oder Nutzer können entweder Inhalte von ihrem Computer oder anderen Geräten hochladen oder etwas direkt von einer Website speichern. Mit mehr als 81 Prozent registrierten weiblichen Nutzern stellen Frauen die Mehrheit auf der Seite (Omnicoreagency, 2019). Für Vermarkter kann Pinterest ein Ziel für Nutzer sein, um verschiedene Marken zu entdecken und zu bewerten.Pinterest kann definiert werden als "eine Social-Networking-Website, auf der jedes Webbild oder persönliche digitale Bild in ein digitales Sammelalbum gepostet ("gepinnt") werden kann, wo es dann von der Öffentlichkeit betrachtet werden kann" (Phillips, 2014). In der Anfangsphase war Pinterest nur auf Einladung zugänglich und erreichte mit 10 Millionen monatlichen Besuchern am schnellsten ein hohes Nutzerengagement (Pinterest -Statistiken & Fakten, 2019). Inzwischen ist es nach Facebook und Twitter das am dritthäufigsten besuchte soziale Netzwerk. Innerhalb weniger Jahre nach seinem Start wurde es mit rund 53 Millionen Nutzern zum drittmeistbesuchten sozialen Netzwerk. Pinterest ist in Bezug auf das Nutzerengagement höher als die meisten anderen sozialen Netzwerke (Pinterest -Statistiken & Fakten, 2019). Die durchschnittliche Zeit, die ein Besucher pro Monat auf Pinterest verbringt, beträgt etwa 97,8 Minuten (Pinterest -Statistiken & Fakten, 2019). Pinterest ist vor allem bei Frauen beliebt, die 81 Prozent der Gesamtnutzer ausmachen (Omnicoreagency, 2019). Diese Zahlen unterstreichen das intensive Engagement, das wahrscheinlich von 20 weiblichen Nutzern. Außerdem wurde beobachtet, dass der höchste Anteil der Pinterest-Nutzer zwischen 18 und 34 Jahren liegt (Pinterest -Statistiken & Fakten, 2019). Pinterest ist in erster Linie eine Plattform zum Teilen von visuellen Inhalten, im Gegensatz zu den meisten anderen sozialen Netzwerken, in denen Menschen in der Regel textbasierte Inhalte teilen. Pinterest versteht sich als eine virtuelle Pinnwand, auf der Menschen visuelle Dinge von Interesse wie Fotos teilen, Bilder mit Lesezeichen versehen, Fotos kommentieren und Gespräche rund um ein visuelles Kernstück führen können (Jacques A, 2012). "Repining" ist die Aktion, ein Bild, das einem gefällt, erneut auf Pinterest zu posten, vergleichbar mit der Aktion eines Retweets auf Twitter oder dem Teilen eines Beitrags auf Facebook. Viele Werbetreibende, Online-Händler, Blogger und Website-Besitzer haben sich Pinterest zu eigen gemacht, weil die auf Pinterest geposteten Bilder oder Inhalte in der Regel eine längere Lebensdauer haben. Das bedeutet, dass die Produkte oder Beiträge, die auf Pinterest geteilt werden, die Verbraucher länger auf das Produkt oder die Website lenken als alle anderen sozialen Medien. Bilder, die auf Pinterest gepinnt werden, verbleiben dort und führen zu Besucherzahlen auf der Website, bis sie vom Besitzer entfernt werden (Phillips, 2014). Pinterest kann aufgrund seines hohen Nutzerengagements und seiner hohen Konversionsraten als führend im Bereich des sozialen und elektronischen Handels bezeichnet werden (Phillips, 2014). Einige der bekanntesten Themen auf Pinterest sind Mode, Haus, Garten und Do-it-yourself-Segment (DIY). 1.4 Pinterest für UnternehmenPinterest bietet eine besondere Art von Konto für Unternehmen und Firmen. Diese Konten werden als Pinterest-Geschäftskonto bezeichnet. Sie ermöglichen einem Unternehmen oder einer Firma den Zugang zu einer breiten Palette von Tools, um ihre Marke zu bewerben und Einblicke in ihre Leistungen zu erhalten. Pinterest für Unternehmen ist ein kostenloser Service, der Firmen und Unternehmen helfen soll, ihren Kundenstamm zu erweitern und bestehende Kunden zu halten. Die Geschäftskonten verfügen über Analysetools, die wertvolle Informationen über das Publikum liefern, mit dem sie interagieren. Diese Informationen umfassen das Interesse, die demografischen Daten, die verwendeten Geräte usw. Eine weitere wichtige Funktion von "Pinterest für Unternehmen" ist die Möglichkeit für Kontoinhaber, bezahlte Werbung zu machen. Diese Funktion ist als "Promoted Pin" bekannt. Promoted Pin bedeutet, dass Pinterest für das Erreichen eines Zielpublikums bezahlt wird. Dies wird im nächsten Abschnitt erläutert. Pinterest erweist sich als eine sehr hilfreiche Plattform für Unternehmen, auch ohne die Nutzung der bezahlten Dienste. Laut einer amerikanischen Studie ist Pinterest einer der besten Kanäle, um die Anzahl der Besucher einer Website zu erhöhen, und die Nutzer von 21Pinterest kaufen mehr ein als die Nutzer anderer Social-Media-Plattformen (Niñofranco, 2018). Diese Optionen werden im praktischen Teil der Studie verwendet, daher ist es wichtig, sie näher zu erläutern. Einige der bemerkenswertesten Werbeoptionen, die Pinterest bietet, sind: Buyable Pins und Promoted Pins. Sie werden im Folgenden erläutert.1.5 Kaufbare PinsPinterest hat für seine Nutzer in den USA "kaufbare Pins" eingeführt. Bei "Buyable Pins" handelt es sich im Grunde um Produkte, die man direkt auf Pinterest kaufen kann, ohne auf die Website des Händlers weitergeleitet zu werden. Die "Buyable Pins" haben einen "Buy it"-Button neben dem Bild. Dieser Service ist nur in den USA verfügbar und Pinterest arbeitet nur mit einigen großen Marken zusammen (Pinterest, 2019). Es gibt jedoch mehr als 2 Millionen Produkte auf Pinterest, die Sie kaufen können, indem Sie auf die Website des Anbieters gehen (Mangalindan. JP, 2015). Einer der größten Vorteile von "Buyable Pins" ist die Tatsache, dass sich die Menschen beim Einkaufen auf Pinterest sicherer fühlen als auf einer ihnen unbekannten Website. Die Registrierung und Einrichtung von "Buyable Pins" ist für Unternehmen völlig kostenlos. Nur die Bezahlung läuft über Pinterest, der Rest wie Versand, Kundenservice und andere Dinge im Zusammenhang mit der Lieferung des Artikels liegen in der Verantwortung des Verkäufers. Kunden können ihre Apple Pay- oder Kreditkarten verwenden, um den Kauf sicher abzuwickeln (Pinterest, 2019). 1.6 Promoted Pins: Wenn ein Unternehmen ein größeres Publikum erreichen möchte, kann es Pinterest dafür bezahlen, seine Pins zu bewerben. Diese beworbenen Bilder werden als Promoted Pins bezeichnet. Sie sehen genau so aus wie normale Pins. Für die Werbung bietet Pinterest die Möglichkeit, Werbekampagnen für die Unternehmenskonten zu erstellen. Die Firma oder das Unternehmen muss zunächst die Ziele der Kampagne, das Tagesbudget und das Gesamtbudget festlegen. Sobald diese festgelegt sind, muss ein Bild oder ein Pin für die Werbung ausgewählt werden. Der nächste Schritt ist die Auswahl der Zielgruppe. Es gibt viele Optionen, um die Zielgruppe zu bestimmen, z. B. Schlüsselwörter, Demografie, Gerät, Geschlecht, Sprache usw. Sobald all diese Schritte befolgt wurden, ist der Pin bereit für die Promotion. Die Kampagne läuft so lange, bis das Tagesbudget erreicht ist. Promoted Pins sind derzeit in 7 Ländern verfügbar. Laut einer von Ahalogy durchgeführten Studie über die Einstellung der Verbraucher zu Promoted Pins ist die Bekanntheit der Werbung im Vergleich zum Vorjahr um 12 Prozent gestiegen. 22im Vergleich zum letzten Jahr zugenommen, aber die meisten Nutzer haben noch keine Werbung gesehen. Diejenigen, die die Anzeigen gesehen haben, stehen ihnen neutral gegenüber. Pinterest-Nutzer empfinden die Anzeigen nicht als störend, da sie sich perfekt mit den normalen Pins vermischen und somit das Nutzererlebnis nicht beeinträchtigen, sondern von den Nutzern als relevantere Inhalte bezeichnet werden (Ahalogy, 2015). Die Hälfte der aktiven Nutzer hat auf die beworbenen Pins geklickt, um mehr Informationen über das Produkt zu erhalten, und etwa 40 Prozent von ihnen haben einen Kauf getätigt (Ahalogy, 2015). Die beliebtesten Einkaufskategorien sind Mode und Kleidung sowie Kunst und Handwerk. Außerdem ergab die Studie, dass Männer eher auf beworbene Pins klicken und einen Kauf tätigen (Ahalogy, 2015).1.7 Pinterest Analytics für GeschäftskontenAlle Geschäftskonten erhalten Zugang zu Pinterest Analytics. Pinterest Analytics ist ein Tool, das es dem Kontoinhaber ermöglicht, die Reichweite seines Kontos zu analysieren und wertvolle Einblicke in die Nutzer zu erhalten, mit denen das Konto interagiert. Die Informationen umfassen den Standort, die Interessen, die verwendeten Geräte, das Alter und das Geschlecht und ermöglichen es dem Nutzer, die Anzahl der Besucher des Kontos und der Websites zu verfolgen. Diese Informationen können genutzt werden, um herauszufinden, für welche Art von Inhalten sich die Besucher besonders interessieren. Sie geben auch Aufschluss über andere Interessen der Besucher, die dem Unternehmen möglicherweise nicht bekannt sind. Dies kann dem Unternehmen dabei helfen, das allgemeine Engagement zu erhöhen, indem es die Inhalte entsprechend den Interessen der Nutzer diversifiziert. Abbildung 4: Durchschnittliches monatliches Engagement Durchschnittliche monatliche NutzerQuelle: (Pinterest.com, 2019)Die obige Abbildung gibt Aufschluss über das Publikum, das mit dem Konto des Autors interagiert. Die durchschnittlichen monatlichen Betrachter sind die Anzahl der Betrachter, die einen der auf dem Konto des Autors geteilten Inhalte gesehen haben (Shivar, 2018). Die durchschnittliche monatliche Beteiligung ist die Anzahl der Betrachter, die sich mit einem der 23 geteilten Inhalten auf dem Konto des Autors beschäftigt haben. Das Engagement kann vom bloßen Gefallen über das Teilen bis hin zum Anklicken des Bildes und dem Aufrufen der Zielwebsite reichen (Shivar, 2018). Die folgende Abbildung zeigt die Publikumseinblicke. Dies ist eine neue Funktion, die Pinterest kürzlich hinzugefügt hat. Der erste Teil der Abbildung zeigt den Standort des Publikums. Sie zeigt den prozentualen Anteil der Nutzer mit Wohnsitz in einem bestimmten Land, z. B. 49 % der Nutzer, die mit dem Konto des Autors interagieren, wohnen in den USA. Diese Information kann genutzt werden, um zu entscheiden, welche Produkte je nach Standort des Nutzers beworben werden sollten. Der zweite Teil dieser Abbildung zeigt die von dieser Zielgruppe verwendeten Geräte. Für die angegebene Zielgruppe werden mehr mobile Geräte als Desktops verwendet. Dies ist auch eine sehr nützliche Information für den Vermarkter, da sie bei der Entscheidung hilft, welche Art von Website oder Inhalt beworben werden sollte, um dieser Zielgruppe gerecht zu werden. Abbildung 5: Standort und Geräte, die von GonChas' Publikum verwendet werdenQuelle: (Pinterest.com, 2019)Die folgende Abbildung zeigt die Alters- und Geschlechtsverteilung des Publikums. Die Grafik zeigt, dass mehr als 80 Prozent des Publikums weiblich sind. Diese Information kann also vom Kontoinhaber genutzt werden, um sich mehr auf Inhalte zu konzentrieren, die sich auf Frauen, weibliche Produkte und Dienstleistungen beziehen. 24Abbildung 6: Alter und Geschlecht des Publikums von GonChasQuelle: (Pinterest.com, 2019)Die folgende Abbildung gibt Aufschluss über die beliebtesten Kategorien und die damit verbundenen Interessen des Publikums. Dies ist eine der wichtigsten Informationen, da sie Aufschluss darüber gibt, woran Ihr Publikum interessiert ist oder welche Inhalte es mag oder teilt.Abbildung 7: Kategorien und Interessen des GonChas-PublikumsQuelle: (Pinterest.com, 2019) 252.MARKETING: Was ist Marketing? Die meisten von uns denken, dass es beim Marketing nur um Verkauf und Werbung geht, aber es ist mehr als das. Wir sehen viele Fernsehspots, Werbebotschaften, Anzeigen, Verkaufsanrufe und Online-Anzeigen auf den Websites, die wir besuchen. All das ist Teil des Marketings, aber es ist nur der Eisberg des Marketings (Philip Kotler, 2015). In diesem Kapitel wird der Autor Marketing definieren und seine Bedeutung für ein Unternehmen hervorheben.Abbildung 8: Der Marketing-EisbergQuelle: (Hart, 2016)2.1 Marketing-Definition:Für Marketing gibt es mehrere Definitionen, aber die von der American Marketing Association im Jahr 2013 allgemein akzeptierte und genehmigte definiert Marketing als: "Die Gesamtheit von Institutionen und Prozessen zur Schaffung von Kommunikation, Bereitstellung und Austausch von Angeboten, die für Kunden, Klienten, Partner und die Gesellschaft als Ganzes von Wert sind." (American Marketing Association, 2013). Die Funktion eines Unternehmens, die sich mit Kunden befasst, ist Marketing. Es zielt darauf ab, Wert und Zufriedenheit zu schaffen. Daher kann Marketing auch als Management profitabler Kundenbeziehungen definiert werden (Philip Kotler, 2015). Die beiden grundlegenden Ziele des Marketings sind die Gewinnung neuer Kunden und die Bindung und das Wachstum bestehender Kunden durch die Bereitstellung von Wert und Zufriedenheit. Es ist sehr wichtig für den Erfolg eines jeden Unternehmens. Erfolgreiche Unternehmen wissen, dass, wenn sie sich gut um ihre Kunden kümmern, Gewinne und Marktanteile folgen werden. Der Management-Guru Peter Drucker (1954) betonte die Bedeutung des Marketings mit den Worten: 26 "Marketing ist nicht nur viel umfassender als Verkaufen, es ist überhaupt keine spezialisierte Tätigkeit. Es umfasst das gesamte Geschäft. Es ist das gesamte Unternehmen vom Standpunkt des Endergebnisses aus gesehen, d.h. vom Standpunkt des Kunden. Die Sorge und Verantwortung für das Marketing muss daher alle Bereiche des Unternehmens durchdringen . . . Eine andere Definition, die von zwei großen Marketingverbänden vorgeschlagen wurde und sich mehr auf den Prozess des Marketings konzentriert, lautet: "Marketing ist die Tätigkeit, eine Reihe von Institutionen und Prozessen zur Schaffung, Kommunikation, Bereitstellung und zum Austausch von Angeboten, die für Kunden, Klienten, Partner und die Gesellschaft insgesamt von Wert sind" (genehmigt im Oktober 2007 vom AMA-Vorstand), während das Chartered Institute of Marketing Marketing Marketing als einen Managementprozess betrachtet und Marketing wie folgt definiert "Marketing ist der Managementprozess, der dafür verantwortlich ist, Kundenbedürfnisse zu erkennen, zu antizipieren und gewinnbringend zu befriedigen" (Chartered Institute of Marketing) Wir können Marketing in der Werbung sehen, die in unseren Fernsehern, Radios, Zeitschriften, Briefkästen, Online-Websites usw. läuft (Philip Kotler, 2015). Einfach ausgedrückt, kann man sagen, dass Marketing das Management profitabler Kundenbeziehungen ist und darauf abzielt, einen Wert für den Kunden zu schaffen und einen Wert vom Kunden zu erhalten (Gary Armstrong, 2015). In den letzten Jahren haben die Unternehmen eine Vielzahl neuer Marketingansätze eingeführt, von fantasievollen Websites über soziale Netzwerke bis hin zu Smartphone-Apps. Diese Methoden waren sehr erfolgreich, da sie jeden Kunden direkt und persönlich ansprechen. Die Unternehmen wollen heute ein Teil Ihres Lebens sein und ihre Marke zu einem Teil Ihres Lebens machen (Gary Armstrong, 2015). Im Jahr 1960 stellte Jerome McCarthy der Welt seine einzigartige Idee des Marketing-Mix vor, der allgemein als die 4 P bekannt ist: Produkt, Preis, Ort und Werbung. Diese Idee ist immer noch gültig und spielt eine wichtige Rolle bei der Formulierung und Umsetzung von Marketingstrategien. Die Idee der 4 P's wurde später erweitert und zu 7 P's weiterentwickelt, mit dem Zusatz von People, Process und Physical evidence (Booms und Bitner, 1981). 2.2 Marketingprozess: Nach Philip Kotler besteht Marketing aus fünf Schritten (Philip Kotler, 2015). Die ersten vier Schritte umfassen den Prozess des Verstehens der Kundenbedürfnisse und -wünsche, die Entwicklung einer Marketingstrategie, die Erstellung von Marketingprogrammen zur Kommunikation und Bereitstellung von Werten und den Aufbau starker Kundenbeziehungen. Der 27 letzte Schritt besteht darin, den Wert der Kunden zu nutzen und Gewinn zu erzielen. Kurz gesagt, das Unternehmen schafft also einen Wert für den Kunden und nimmt im Gegenzug einen Wert vom Kunden in Form von Umsatz, Gewinn und langfristigem Kundenwert (Philip Kotler, 2015).Abbildung 9: MarketingprozessQuelle: (Philip Kotler, 2015)Das menschliche Bedürfnis ist das grundlegendste Konzept, das dem Marketing zugrunde liegt. Zu diesen Bedürfnissen gehören die physischen Bedürfnisse nach Nahrung, Kleidung, Wärme und Sicherheit, die individuellen Bedürfnisse nach Wissen und Ausdruck und die sozialen Bedürfnisse nach Zugehörigkeit und Zuneigung (Gary Armstrong, 2015). Wenn eines dieser Bedürfnisse nicht befriedigt wird, versucht eine Person entweder, das Verlangen zu verringern oder nach etwas zu suchen, das es erfüllt. Wie sich Menschen in einer solchen Situation verhalten, hängt von ihrer Gesellschaft ab. In einer weniger entwickelten Gesellschaft könnten die Menschen versuchen, ihr Verlangen zu verringern, während sie in einer Industriegesellschaft versuchen könnten, Objekte zu entwickeln oder zu finden, die ihre Bedürfnisse befriedigen können (Philip Kotler, 2015). Die Bedürfnisse und Anforderungen der Menschen werden durch Produkte oder Dienstleistungen befriedigt. Produkte oder Dienstleistungen sind eine Kombination aus Waren, Erfahrungen und Dienstleistungen, die angeboten werden können, um die Bedürfnisse oder Wünsche eines Marktes zu befriedigen. Bei dem Wort Produkt denkt man normalerweise an einen physischen Gegenstand wie ein Haus, ein Auto, ein iPhone, eine Seife oder eine Tafel Schokolade. Das Konzept des Produkts ist jedoch nicht nur auf physische Güter beschränkt; alles, was die Bedürfnisse einer Person befriedigen kann, kann als Produkt bezeichnet werden. Das eigentliche Ziel des Kaufs eines Produkts besteht also nicht darin, es einfach nur zu besitzen, sondern in dem Nutzen und dem Wert, den es bietet. Menschen kaufen Lebensmittel, um ihren Hunger zu stillen. Wir kaufen ein Auto nicht, um seinen Nutzen zu bewundern, sondern weil es uns von einem Ort zum anderen transportiert (Gary Armstrong, 2015).Marketing ist ein kollektiver Prozess, bei dem Einzelpersonen oder Gruppen Waren und Dienstleistungen auf der Grundlage ihrer Bedürfnisse und Wünsche austauschen können (Philip Kotler, 2015).Der Akt, ein gewünschtes Objekt von jemandem zu erhalten, indem man etwas im Gegenzug anbietet, wird als Austausch bezeichnet (Gary Armstrong, 2015). Es ist das Kernkonzept des Marketings, den Markt und die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden zu verstehen, eine kundenorientierte Marketingstrategie zu entwerfen, ein integriertes Marketingprogramm zu erstellen, das einen Mehrwert liefert, eine profitable Beziehung aufzubauen, den Wert des Kunden zu erfassen, um Gewinne und Kundenqualität zu schaffen. 28Transaktion ist die Maßeinheit des Marketings. Bei einer Transaktion handelt es sich grundsätzlich um den Austausch von Werten zwischen zwei Parteien. Es müssen zwei oder mehr Parteien sein, bei denen eine Partei einer anderen Partei X gibt und im Gegenzug Y erhält (Gary Armstrong, 2015). Beim Marketing geht es darum, durch die Verwaltung von Märkten profitable Kundenbeziehungen zu schaffen. Der Aufbau dieser Beziehungen erfordert Zeit und harte Arbeit. Unternehmen müssen ihre Zielkunden ausfindig machen, ihre Bedürfnisse ermitteln, gute Marktangebote machen, angemessene Preise festlegen, für sie werben und sie liefern. Die Kernaktivitäten des Marketings lassen sich wie folgt zusammenfassen: Verbraucherforschung, Produktentwicklung, Kommunikation, Vertrieb, Preisgestaltung und Service (Philip Kotler, 2015). 2.3 Digitales Marketing: Das Konzept des digitalen Marketings hat sich ausgeweitet und bietet den Unternehmen mehr Möglichkeiten, ihre aktuellen und potenziellen Kunden zu erreichen. Digitales Marketing sollte nicht mit Internetmarketing verwechselt werden. Digitales Marketing ist ein weiter gefasster Begriff, der über das Internetmarketing hinausgeht. Neben Kanälen wie Social Media, Suchmaschinen, Display usw. umfasst es auch andere digitale Medien wie Mobiltelefone, Fernsehen und Radio (Lexikon, 2017). Digitales Marketing wurde definiert als Marketing, das über Plattformen wie Websites, E-Mail, Apps und soziale Netzwerke erfolgt, die mit elektronischen Geräten wie Computern, Smartphones, Tablets usw. zugänglich sind. (Singh O, 2017). (Smith K, 2012) definiert digitales Marketing als eine Möglichkeit, Produkte und Dienstleistungen über digitale Kanäle mit Computern, Smartphones, Handys und digitalen Geräten zu bewerben. Das Ziel dieser Plattformen ist es, E-Commerce-Transaktionen zu erreichen und eine starke Kundenbeziehung aufzubauen, während bestehende Kunden gehalten und neue Kunden gewonnen werden (Smith K, 2012). Digitales Marketing ist heutzutage für jedes Unternehmen unverzichtbar, da es der schnellste Weg ist, um jede Botschaft in jeden Winkel der Welt mit Internetzugang zu verbreiten. Es handelt sich um eine zweiseitige Kommunikation zwischen einem Unternehmen und seinen Kunden, da man nicht nur eine Botschaft oder ein Produkt an seine Kunden übermittelt, sondern auch ein direktes Feedback von ihnen erhält (Leeflang P., 2014). Darüber hinaus sind die digitalen Kanäle, die von Unternehmen häufig genutzt werden, ihre Website, E-Mails und Social-Media-Kontos (Leeflang P., 2014). Basierend auf dem Verständnis von Marketing kann Internetmarketing als die Vermarktung von Produkten und Dienstleistungen über das Internet definiert werden. Ward definiert Internetmarketing aus einer Anwendungsperspektive: "Internetmarketing bezieht sich auf die Strategien, die verwendet werden, um ein Produkt oder eine Dienstleistung online zu vermarkten, Marketingstrategien, die Suchmaschinenoptimierung und Suchmaschinenanmeldung, Copywriting, das 29Werbung, die den Besucher einer Website zum Handeln anregt, Web-Design-Strategien, Online-Werbung, gegenseitige Verlinkung und E-Mail-Marketing" (Ward, 2000). Es wird als Kommunikationskanal für das Direktmarketing genutzt. Seit seiner Erfindung hat es sich als ein sehr nützliches und wirksames Marketinginstrument erwiesen. Anfangs war es nur ein Kanal, um mit den Kunden per E-Mail zu kommunizieren und von ihnen eine Antwort zu erhalten, aber es hat sich seither weiterentwickelt. Es hat den Unternehmen geholfen, ihre potenziellen Kunden auf einer persönlicheren Ebene anzusprechen (Kotler, 2003). Eine andere Definition besagt: "Online-Marketing ist eine Möglichkeit, das Internet zu nutzen, indem eine Botschaft vermittelt wird, um Menschen zu einer bestimmten Handlung zu bewegen" (Shama & Brogan, 2012). Nach (Fishkin, 2017) sind die am häufigsten genutzten Online-Kommunikationskanäle folgende:Online-WebsitesSocial-Media-PlattformenE-MailsSuchmaschinenmarketing - einschließlich Pay-per-Click (PPC) und Suchmaschinenoptimierung (SEO)Display-WerbungOnline-Public-RelationsAffiliate-MarketingInnerhalb des Bereichs Internet-Marketing gibt es mehrere andere Begriffe, die als Synonyme verwendet werden, um verwandte Konzepte zu beschreiben. Zum Beispiel beinhaltet E-Commerce das Konzept von Verkäufen und Käufen, die über das Internet oder mit elektronischen Mitteln stattfinden (Abhijit Chaudhury, 2002). Das bedeutet, dass der Begriff E-Commerce eher den technischen Aspekt der Transaktion beschreibt, während sich das Internet-Marketing auf alle verwaltungstechnischen und technischen Aktivitäten konzentriert, die zu der Transaktion führen. Internet-Marketing konzentriert sich hauptsächlich auf die bezahlte, öffentliche und nicht-persönliche Darstellung oder Ankündigung einer Botschaft durch ein Unternehmen oder einen Sponsor an die bestehenden oder potenziellen zukünftigen Kunden (Dreze X. & Hussherr, 2003). Das Internet hat den Vermarktern viele Möglichkeiten eröffnet. Bevor es das Internet gab, mussten Unternehmen viel Geld für Werbung ausgeben, um potenzielle Kunden zu gewinnen (Scott, 2009). Das Internet hat einen sehr großen Einfluss auf das Leben der Menschen, es hat die Art und Weise, wie Menschen Entscheidungen treffen, die Art und Weise, wie sie miteinander interagieren, und die Art und Weise, wie sie Geschäfte machen, geprägt (Sharma, 2011). Die 30traditionellen Regeln des Marketings sind nicht mehr gültig. Die Kunden haben sich ins Internet verlagert, also müssen die Vermarkter dasselbe tun, um sie zu erreichen (Scott, 2009). Diese Verlagerung vom traditionellen Marketing zum Internetmarketing kann aus der Perspektive der alten und neuen Medien verstanden werden, da das traditionelle Marketing hauptsächlich über alte Medien erfolgt und das Internetmarketing die neuen Medien nutzt. Bei den alten Medien handelt es sich um die Art und Weise, wie die Menschen versuchten zu kommunizieren, zu werben und sich gegenseitig zu beeinflussen, vor allem im 19. und 20. Jahrhundert, z. B. Zeitungen, Radio und Fernsehen (Saltzman, 1999). Zu den neuen Medien gehören Internet-Websites, Videospiele, virtuelle Realität und andere (Manovich, 2003). (Shama & Brogan, 2012) hat drei Hauptunterschiede zwischen den alten und den neuen Medien genannt: Die alten Medienkanäle waren einseitig: Die Werbung in den alten Medien war einseitig. Es war nicht möglich, darauf zu reagieren oder seine Meinung dazu zu äußern.Einfache Zielgruppenansprache:Das ausgewählte Zielpublikum war früher homogener und umfasste ein breites Publikum mit unterschiedlichen Interessen, Kaufgewohnheiten und Meinungen.Dominanz der Mainstream-Medien:Für die breite Öffentlichkeit war es nicht einfach, an Informationen heranzukommen, so dass die Hauptinformationsquelle die Mainstream-Medien waren und die Menschen den Mainstream-Medien vertrauten.Die Verlagerung vom traditionellen Marketing zum digitalen Marketing ist sehr bedeutsam und verändert den Schwerpunkt der gesamten Werbeindustrie. In den nachstehenden Diagrammen ist ein deutlicher Abwärtstrend beim Anteil der alten Medien (Fernsehen, Radio und Print) am Medienkonsum der Verbraucher zu erkennen.Abbildung 10: Anteil des Medienkonsums der US-VerbraucherQuelle: (DOLLIVER, 2014)Wie in der obigen Abbildung zu sehen ist, gibt es eine klare Trendverschiebung von den alten Medien zu den digitalen Medien. Der Konsum der alten Medien, Fernsehen und Radio, ist seit dem Jahr 2009 rückläufig 31 ab dem Jahr 2009 einen Rückgang, während der Konsum digitaler Medien stetig zunimmt. Auch der Konsum von Printmedien ist stark rückläufig. Die Verschiebung des Medienkonsums hat den digitalen Vermarktern neue Möglichkeiten eröffnet. Aufgrund dieser Veränderungen hat sich die Welt in eine digitale Umgebung verwandelt, und für jedes Unternehmen ist es unerlässlich, eine Website zu haben und das Internet als Mittel zur Interaktion mit seinen Kunden zu nutzen. Es gibt einige erfolgreiche traditionelle Marketingstrategien, vor allem, wenn Sie ein weitgehend lokales Publikum erreichen, aber es ist sehr wichtig, die Vorteile des digitalen Marketings zu nutzen, um in der heutigen Welt mithalten zu können. Diese Informationen sind für jeden Vermarkter sehr nützlich, um zu entscheiden, auf welche Medienplattform er sich je nach Zielgruppe und Entwicklung des Medienkonsums konzentrieren sollte.Abbildung 11: Medienkonsum von US-VerbrauchernQuelle: (DOLLIVER, 2014)Ein weiterer wichtiger Punkt, der bei der Diskussion über den Medienkonsum zu berücksichtigen ist, ist die Art und Weise, wie die Menschen auf die Medien zugreifen. Wie in der obigen Grafik zu sehen ist, wurde das digitale Segment der Medien in Desktop und Mobile unterteilt. Diese Unterteilung zeigt deutlich, dass der Trend beim Desktop-Konsum rückläufig ist und der mobile Konsum stark zunimmt. Dies gibt den Vermarktern wertvolle Informationen für die Planung und Optimierung ihrer Marketingkampagnen und Anzeigen entsprechend der Art der verwendeten Geräte. Außerdem hilft es den Unternehmen, mit den sich rasch ändernden Trends und Mediennutzungspräferenzen ihrer Verbraucher Schritt zu halten. Diese raschen Veränderungen in Bezug auf die Mediennutzung und die neuen Technologien in der Branche setzen die Marketingfachleute unter Druck. 76 % der Vermarkter glauben, dass sich die Branche in den letzten zwei Jahren stärker verändert hat als in den letzten 50 Jahren. Die traditionellen Marketingmethoden funktionieren nicht mehr so wie früher, daher müssen sich die Vermarkter anpassen und ihr Kompetenzportfolio erweitern, indem sie 32einschließlich des digitalen Marketings (JURAN, 2017). Kurz gesagt, das digitale Marketing ist das Marketinginstrument des 21. Jahrhunderts. Jahrhunderts. Es hat viele Vorteile gegenüber dem traditionellen Marketing, z. B. ist es interaktiver, um sowohl ein lokales als auch ein globales Publikum zu erreichen, die Daten sind sofort verfügbar und die Ergebnisse sind viel einfacher zu messen, Social Media ermöglichen es Unternehmen, direkt mit den Verbrauchern zu kommunizieren und eine gute Beziehung zu ihnen aufzubauen, es ermöglicht Marketing rund um die Uhr und fängt die dynamischsten Menschen ein usw. (Santanu & Dr. Gouri, 2016). All diese Vorteile machen das digitale Marketing zu einem sehr attraktiven und wichtigen Teil des Marketings für jedes Unternehmen.2.4 Social Media MarketingDie Art und Weise, wie Menschen Social Media nutzen, hat sich verändert (Schaffer, 2013). Heutzutage werden Social Media von Menschen und Unternehmen zur Kommunikation und Informationssuche für berufliche und private Zwecke genutzt (Schaffer, 2013). Dieser Wandel in der Nutzung sozialer Medien ist eine große Chance für Unternehmen, die Bedürfnisse der Nutzer kennenzulernen und sie bei ihren Kaufentscheidungen zu beeinflussen (Rad, 2011). Unternehmen können die wachsende Menge an Daten, die auf verschiedenen Social-Media-Plattformen für jedermann öffentlich zugänglich sind, die "Big Data", analysieren und daraus lernen (Schaffer, 2013). Diese Daten können den Unternehmen sehr nützliche Informationen über ihre Kunden, Märkte, Partner, Kosten, den Wettbewerb und den Betrieb liefern (Russom, 2011). Die Vernetzung in den sozialen Medien hat sich im Laufe der Jahre entwickelt und ausgeweitet und hat Vermarkter und Manager dazu veranlasst, diese Vernetzung als Teil ihrer Marketingkommunikation zu nutzen (Kim & Wang, 2017). Einige Forscher haben Social Media als eine Möglichkeit beschrieben, mit aktuellen und potenziellen Kunden in Kontakt zu treten oder zu interagieren, mit dem Hauptziel, eine Beziehung zu pflegen oder aufzubauen (Felix R., 2017). Die Nutzung sozialer Medien als Marketinginstrument bietet viele Vorteile gegenüber traditionellen Marketinginstrumenten. Einer der Vorteile ist die Möglichkeit, Ihre potenziellen Zielkunden zu finden und sie auf personalisierte Weise zu erreichen. Dies geschieht, indem man die Nische des Käufers direkt mit spezifischen Informationen anspricht, die seinen Bedürfnissen entsprechen (Scott, 2013). Kurz gesagt wird der Begriff "Social Media Marketing" als eine Marketingtechnik definiert, die die Nutzung von Social-Media-Netzwerken und Social-Media-Websites zur Vermarktung von Produkten oder Dienstleistungen beinhaltet. Social Media Marketing kann auch als die Nutzung einer Plattform definiert werden, die eine Verbindung zwischen der Marke und den Verbrauchern herstellt und gleichzeitig einen Kanal für nutzerzentrierte Vernetzung und Interaktion bietet (Chi, 2011). Social Media Marketing bietet den Unternehmen mehrere Möglichkeiten, ein großes Publikum zu erreichen, um neue potenzielle Kunden zu gewinnen und mit bestehenden Kunden zu interagieren. 33 mit den bestehenden Kunden zu interagieren (Harrysson, 2012). Um ihr Zielpublikum und ihre potenziellen Kunden zu erreichen, nutzen die Unternehmen eine breite Palette von Marketingstrategien und -taktiken. Diese Strategien und Taktiken ermöglichen es ihnen, ihre potenziellen Kunden auf eine persönlichere Weise zu erreichen (Hays, 2013). Durch Social Media Marketing sind Unternehmen in der Lage, mit ihrem Publikum zu interagieren, indem sie demografische, geografische und andere persönliche Informationen auswählen, die es ihnen ermöglichen, das Publikum mit bestimmten Merkmalen zu erreichen. Durch die Segmentierung der gewonnenen Daten kann das Unternehmen außerdem sicherstellen, dass es sein Zielpublikum erreicht (Hays, 2013). Social Media Marketing ist derzeit eine der leistungsstärksten Marketingarten im Internet (Gruber, 2014). Einer der vielen Gründe für ein Unternehmen, Marketing über Social Media zu betreiben, ist die Tatsache, dass Ihre Kunden Zeit auf diesen Kanälen verbringen. Laut Statista haben 77 % der US-Bevölkerung mindestens ein Social-Media-Profil (Statista, 2019). Da so viele Verbraucher täglich Social Media nutzen, ist dies eine große Chance für kleine Unternehmen, die ihr Online-Publikum erreichen wollen. Ein weiterer Grund, warum Verbraucher für Ihre Markenbotschaft in sozialen Medien empfänglicher sind, ist, dass Social Media eine zweiseitige Kommunikation ermöglichen und eine andere Seite Ihrer Marke zeigen. In den sozialen Medien können Sie authentische Verbindungen zu Ihren Interessenten und Kunden herstellen, anstatt nur direkte Marketingbotschaften zu übermitteln (Gruber, 2014). Social Media sind ein großartiges Instrument, um Kunden effizient zu beeinflussen, anzuziehen und einzubinden. Engagement ist der wichtigste Teil des Social-Media-Marketings, da es Fremde in Freunde verwandelt (Eid und El-Gohary, 2013). Der Begriff "Engagement" ist für das Marketing sehr vorteilhaft, da die Kunden nicht nur klicken, um eine Nachricht zu lesen, sondern auch reagieren, indem sie diese Nachrichten kommentieren, teilen und liken (Agresta, 2010). Die Vermarkter sollten verstehen, dass es sehr wichtig ist, eine virtuelle Gemeinschaft zu schaffen, in der die Verbraucher die Freiheit haben, Feedback zu geben, unsere Informationen, Marketingbotschaften und Werbeanzeigen zu verbreiten, anstatt nur passiv zu lesen und zuzuhören, ohne die Möglichkeit, etwas beizutragen (Agresta, 2010). Social Media basieren auf dem modernen Konzept der "sozialen Interaktion", d. h. die Gemeinschaft basiert auf mehrseitigen Gesprächen zwischen Marke und Kunden und vor allem zwischen Kunden und Kunden. Dieses Konzept der "sozialen Interaktion" hat sich als produktiver erwiesen als das traditionelle Konzept der "Mundpropaganda" (Bock, 2016). Die Massenkommunikation wurde auch durch die "Mensch-zu-Mensch"-Kommunikation ersetzt, da die Menschen dazu neigen, denjenigen zuzuhören und zu glauben, die sie gut kennen (Agresta, 2010). Einige der wichtigsten Komponenten des Social 34Media-Marketing sind, wie oben erwähnt, die Nutzung von Social-Media-Plattformen, um die Nutzer zu ermutigen, Social-Media-Marketing-Inhalte über Social-Media-Marketing-Aktivitäten wie Interaktion, Personalisierung, Teilen usw. zu verbreiten. (Rahman, 2017). Social Media Marketing ist ein effektiver Prozess, durch den Unternehmen eine starke Beziehung zu Kunden aufbauen, mit ihnen kommunizieren und Online-Marketing-Angebote über Social Media Plattformen bereitstellen (Rahman, 2017). Eine weitere Besonderheit des Social-Media-Marketings ist, dass der Mensch im Mittelpunkt steht und nicht das Produkt (Diamond, 2008). Produkte oder Dienstleistungen können mit vielen qualitativen Merkmalen und Werbemitteln präsentiert werden, aber was wirklich zählt, sind die Kommentare und Wertschätzungen, die die Kunden über das Produkt oder die Dienstleistung hinterlassen, und das ist der Grund, warum Social Media Marketing so anders und herausfordernd für Vermarkter ist. Es sind nicht die Vermarkter oder das Unternehmen, die das Marketing steuern, sondern die Kunden und Nutzer, die dies über Social Media tun. Sowohl negative als auch positive Mundpropaganda kann sich über Social Media innerhalb weniger Minuten weltweit verbreiten. Deshalb müssen Vermarkter die Macht der kritischen Natur der Gespräche erkennen, die von den Verbrauchern in den sozialen Medien geführt werden. Infolgedessen ist die Fähigkeit, die Menge effektiv zu beeinflussen, das, was von den Vermarktern in der heutigen Zeit verlangt wird (Evans, 2008).Ein Unternehmen kann in vielerlei Hinsicht vom Social Media Marketing profitieren. Durch die Organisation von Marketingkampagnen kann ein Unternehmen ein großes Publikum erreichen. Diese Zielgruppe ist nicht nur auf Kunden beschränkt, sondern kann auch Interessengruppen, Mitarbeiter, Blogger und potenzielle Kunden umfassen (Shaik, 2012). Ein weiterer Vorteil von Social Media Marketing ist die größere Reichweite. Die Ressourcen in den Social-Media-Kanälen sind im Vergleich zu Offline-Quellen größer und umfassender. Social Media bringen auch Transparenz in das Unternehmen. Das Unternehmen, das Social Media Marketing betreibt, ist gezwungen, transparent zu sein, da Social Media ein riesiges Publikum anziehen, das direkt oder indirekt mit dem Unternehmen verbunden oder assoziiert ist (Sánchez Abril, 2012). Außerdem wollen die Menschen, die mit dem Unternehmen verbunden sind, alles über das Unternehmen wissen (Lacoste, 2016). Ein weiterer wichtiger Aspekt des Social-Media-Marketings ist, dass die Vermarkter zuhören, verfolgen und messen können, was auf Social-Media-Websites geteilt wird, und diese Daten zur Verbesserung des Produkts oder der Dienstleistungen und zur Anpassung an die Bedürfnisse der Kunden nutzen können. Mithilfe von Social-Media-Analysen und -Metriken lässt sich der Einfluss von Social Media auf die Marketingstrategie eines Unternehmens relativ leicht messen. 35Eine weitere wichtige Form des Social Media Marketing ist das Influencer Marketing. Influencer sind kein neues Phänomen, Menschen werden seit Anbeginn der Menschheit von anderen Menschen beeinflusst. Ob es sich nun um religiöse, politische oder lebenspraktische Fragen handelt, es gab schon immer Führungspersönlichkeiten, die die Entscheidungen, Denkweisen und Meinungen anderer lenkten und beeinflussten. Katz und Lazarsfeld erklärten in ihrer zweistufigen Flow-Communication-Theorie, dass es sich dabei um Personen handelt, die die Fähigkeit haben, Informationen an andere weiterzugeben und damit der Information mehr Bedeutung und Wert zu verleihen (Katz, E., 2005). Influencer sind demnach "Personen, die aufgrund von Merkmalen wie der Häufigkeit der Kommunikation, der persönlichen Überzeugungskraft oder der Größe eines sozialen Netzwerks über ein überdurchschnittliches Potenzial verfügen, andere zu beeinflussen" (Non Business Advisor, 2015). Keller und Berry definieren Influencer nach der Anzahl der Follower und ihrer Reichweite. Für sie sind "Influencer gut vernetzt (und) haben eine deutlich größere Anzahl von Gruppen als der Durchschnitt" (Jonathan & Edward, 2003). De Veirman definiert Social Media Influencer als "Content Creators", d. h. sie teilen persönliche Informationen, Meinungen und Erfahrungen und laden andere über Online-Communities in ihren Alltag ein (De Veirman, et al., 2017). Viele Studien zeigen, dass die Kaufentscheidungen von Menschen stärker von ihrer nächsten Umgebung und ihrem Lebensumfeld beeinflusst werden als von jedem klassischen Marketingansatz (Kempe, et al., 2003). Die Menschen vertrauen ihren Freunden und deren Empfehlungen bei ihren Kaufentscheidungen. Die Word-of-Mouth Marketing Association hat herausgefunden, dass "13 Prozent aller Verkäufe von Verbrauchern das Ergebnis von Mundpropaganda sind". Influencer haben die gleiche Überzeugungskraft, da sie von einem großen Publikum verfolgt werden und dieses ihnen vertraut. In Bezug auf Social Media sind Social Media Influencer als Personen bekannt, die von anderen als gültige Quelle für Kaufentscheidungen angesehen werden (Tuten & Solomon, 2015). Influencer Marketing ist in den Marketingstrategien von Marken zu einem wichtigen Bestandteil geworden, da sich Kunden beim Kauf von Produkten immer mehr auf die Meinung anderer verlassen (Veirman, et al., 2017). Außerdem ermöglicht Influencer Marketing den Marken, ein breiteres und gezielteres Publikum auf schnellere und kostengünstigere Weise als mit anderen Werbeformen zu erreichen (Evans, et al., 2017). 85 Prozent der US-amerikanischen Unternehmen setzen Influencer Marketing in ihrer Marketingstrategie ein (Roy. A, 2016). Laut eMarketer ist die effektivste Marketingstrategie gesponserte soziale Botschaften, die durch eine Person mit einem großen Online-Publikum vermittelt werden: einen Influencer (Inc. C.em. and Reserved, 2015). 36Da die Zahl der Influencer steigt, ist es für Marken sehr wichtig, den richtigen Influencer zu finden. De Veriman (2017) erwähnt, dass die Identifizierung von Influencern eine Frage der Erreichbarkeit durch die Anzahl der Follower ist, während Araujo (2017) der Meinung ist, dass es auf die Wirkung und Verbreitung der kommunizierten Botschaft ankommt. Nach Ansicht von De Veriman sind Meinungsführer de facto die Influencer. Araujo (2017) betrachtet Prominente und Personen des öffentlichen Lebens als reichweitenstarke Influencer. Khamis (2016) bezeichnet Influencer als Mikro-Prominente, wobei sich in Anbetracht der oben genannten Theorien und Konzepte zwei verschiedene Arten von Influencern unterscheiden lassen, je nach ihren Eigenschaften. Die folgende Tabelle gibt einen Überblick darüber, wie die beiden Arten von Influencern unterschieden werden. Tabelle 1: Medienkonsum der US-VerbraucherQuelle: (Goldenberg, et al., 2009)Der Hauptunterschied zwischen den beiden besteht nicht nur in ihren Eigenschaften, sondern auch in der Art und Weise, wie ihr Ruhm entsteht (De Veirman, et al., 2017). Eine Mikroberühmtheit strebt aktiv nach Ruhm, indem sie ihre eigene persönliche Marke bewirbt, um eine Anhängerschaft zu schaffen (Kapitan & Silvera, 2016). Ein Meinungsführer hingegen wird eher durch seine Handlungen berühmt als durch das Bedürfnis, berühmt zu sein (De Veirman, et al., 2017). Der Unterschied zeigt sich auch in der Art der Inhalte, die sie teilen. Ein Mikro-Promi wird viele Inhalte über sich selbst, seinen Lebensstil und seine Hobbys posten (Khamis, et al., 2017). Andererseits konzentriert sich die Mehrheit der von einem Meinungsführer geteilten Inhalte nicht auf ihn selbst, sondern auf seine spezifischen Interessen und Kenntnisse (De Veirman, et al., 2017). Kurz gesagt, Meinungsführer sind losgelöst vom Inhalt, während bei Mikro-Promis ihre Persönlichkeit der Inhalt ist. Diese Merkmale sind also für Marken bei der Auswahl des geeigneten Influencers hilfreich. 37Die Marken, die auf Pinterest nach Influencern suchen, müssen bedenken, dass Pinterest anders ist als andere Social-Media-Plattformen. Es ist kein Ort, an dem man einfach nach Personen sucht, die viele Follower oder ein kurzfristiges Engagement haben. Pinterest ist anders, was das Engagement und die Reaktion der Nutzer angeht. Wenn ein Inhalt auf Pinterest gepostet wird, wird er auch in Zukunft besucht, angeschaut und weiterverwendet, und der Traffic bleibt im Gegensatz zu anderen Social-Media-Plattformen lange Zeit erhalten. Auf Pinterest leben die Inhalte ewig. Laut wisemetrics beträgt die Halbwertszeit eines Tweets - also die Zeit, in der man 50 Prozent aller Klicks und Aufrufe erhält - etwa 24 Minuten. Auf Facebook hat ein Beitrag bestenfalls eine Halbwertszeit von 90 Minuten (wisemetrics, 2019). Die Halbwertszeit von Pinterest beträgt 3,5 Monate. Das bedeutet, dass ein einzelner Pin etwa 1.680 Mal länger hält als ein Facebook-Post (Kohler, 2019). Um erfolgreiches Influencer-Marketing auf Pinterest zu betreiben, sollten sich Marken daher auf jemanden konzentrieren, der in der Lage ist, Pins auf Pinterest zu verstärken, und sich nicht auf kurzfristiges Engagement konzentrieren. Wie jede andere Social-Media-Plattform stützt sich auch Pinterest stark auf seine Micro-Influencer. Bei Pinterest sind Micro-Influencer diejenigen Nutzer, die sich einen guten Ruf erworben haben, indem sie relevante, auffällige und interessante Inhalte auf einem Board zu einer bestimmten Nische pinnen. Sie haben in der Regel nur wenige Follower (500 -5000), aber eine starke Loyalität zu diesen Followern. Ein weiterer wichtiger Bestandteil von Pinterest sind die Makro-Influencer. Makro-Influencer sind diejenigen, die zwischen 10.000 und 1.00.000 Follower haben. Es handelt sich dabei oft um Content-Produzenten, die größere Followerschaften von dort mitbringen, wo sie ihre Inhalte generieren. Beim Influencer-Marketing in anderen sozialen Medien wie Facebook, Instagram, Twitter usw. geht es darum, dass Menschen denjenigen folgen, die sie als wichtige Influencer in einer Nische erkennen. Das Hauptaugenmerk liegt dabei auf der Reichweite des einzelnen Influencers und seiner Fähigkeit, seine Follower zu begeistern. Der allgemeine Gedanke bei diesen Influencern ist das Vertrauen, das die Follower in sie setzen. Wenn sie also für ein Produkt werben, haben ihre Fans das Gefühl, dass das Produkt gut sein muss. Kurz gesagt, der Inhalt ist für diese sozialen Medienplattformen weniger relevant. Bei Pinterest kommt es auf den Inhalt an. Wenn ein Influencer ein hochwertiges Bild erstellt, kann es durchaus sein, dass es sechs Monate später von jemandem gefunden wird, der auf Pinterest sucht. In diesem Fall ist die Person, die diesen Inhalt gepostet hat, nicht mehr wichtig, sondern der Inhalt muss für sich selbst stehen. Daher sollte der Fokus von Marken, die Influencer-Marketing auf Pinterest betreiben, eher auf dem Inhalt liegen (influencermarketinghub, 2018). Es gibt eine Reihe von Websites, die 38Marken und Influencer zusammenbringt. Hellosociety.com und Openininfluence.com sind zwei der bekanntesten Influencer-Marketing-Plattformen, um mit Pinterest-Influencern in Kontakt zu treten. Nach der Zusammenarbeit mit einem Influencer ist es wichtig, sich auf messbare Daten zu konzentrieren, um die Ergebnisse und den Erfolg der Zusammenarbeit zu bewerten. Die gängigste Methode zur Messung der Ergebnisse ist die Berechnung des Return-on-Investment (ROI) (Hoffman & Fodor, 2010). Hoffman und Fodor betrachten den ROI für Social Media als etwas anderes als den traditionellen ROI. Sie sind der Ansicht, dass es bei sozialen Medien um langfristige Investitionen in den Aufbau Ihrer Marke und die Schaffung von Bekanntheit geht. Um die Ergebnisse Ihrer Influencer-Marketing-Kampagnen zu messen, empfiehlt (Barker, 2016), die Reichweite, das Engagement, die Impressionen und die Konversionen der Marketing-Botschaft der Influencer zu analysieren.2.5 Vorteile von Social Media MarketingSocial Media Marketing bietet eine Vielzahl von Vorteilen für Unternehmen. Diese Vorteile ermöglichen es den Unternehmen, großartige Einblicke in ihre Kunden zu erhalten, die ihnen bei der Erweiterung und Verbesserung ihrer Geschäfte helfen können. Social Media Marketing ermöglicht es den Unternehmen, die Lücken zu füllen, die bei traditionellen Marketingpraktiken entstehen (Okazaki S. und Taylor, 2013). Auf diese Weise können Unternehmen ein breiteres Publikum erreichen. Auf Social-Media-Plattformen teilen die Menschen die Dinge, die ihnen gefallen, und die Unternehmen profitieren enorm von diesen Teilen. Bei diesen Anteilen kann es sich um Produkte, Dienstleistungen usw. eines Unternehmens handeln. (Caruth, 2016). Die grundlegenden Strategien des traditionellen Marketings wie Marketing-Mix, soziale Verantwortung und strategische Planung sind auch Teil des Social Media Marketing. Der Hauptunterschied besteht in der Art der Kommunikation zwischen Verbrauchern und Vermarktern. Das traditionelle Marketing konzentriert sich auf eine einseitige Kommunikation zwischen dem Verbraucher und dem Unternehmen. Die Unternehmen versuchen, ihr Zielpublikum vor allem durch Werbung in den traditionellen Medien wie Fernsehen, Zeitungen und Radio zu erreichen. Mit Hilfe von Zeitungsanzeigen konnte ein Unternehmen beispielsweise eine große Anzahl von Zielgruppen innerhalb eines bestimmten geografischen Gebiets erreichen. Diese Art des Marketings ist eine Einwegkommunikation, da der Vermarkter eine Botschaft für den potenziellen Verbraucher erstellt. Mit dem Social Media Marketing können die Vermarkter nun die Zwei-Wege-Kommunikation nutzen. In allen sozialen Netzwerken ist es der Nutzer, der die Inhalte erstellt, während im traditionellen Medienmarketing die Verlage die Inhalte erstellen 39in einem bestimmten Zeitplan, z. B. in einer bestimmten Zeitung für bestimmte Tage, während die Inhalte von Social Media rund um die Uhr verfügbar sind. In den sozialen Medien schafft jeder Nutzer ein kleines Netzwerk, in dem er Inhalte, die er selbst erstellt hat oder die von anderen Nutzern stammen, teilt und weiterveröffentlicht. Wenn ein anderer Nutzer diese Inhalte findet, kann er sie weiter teilen. Auf diese Weise können die in den sozialen Medien geteilten Inhalte weit verbreitet werden (Juslén. J, 2011). Im traditionellen Marketing versuchen die Unternehmen, bestimmte Ziele und Visionen mit Hilfe der Marketing-Mix-Strategie zu erreichen. Die Marketing-Mix-Strategie umfasst Produkt, Preis, Werbung und Ort. Diese sind als 4 P "s bekannt. Für ein Unternehmen bedeuten die 4 P "s, dass es das richtige Produkt zum richtigen Preis mit den effektivsten Werbemitteln am richtigen Ort verkaufen muss (Tuten & Solomon, 2014). Im Social-Media-Marketing kann ein fünftes Element zu den 4 P's hinzugefügt werden, nämlich die Beteiligung. Partizipation bedeutet, dass die bestehenden Kunden neue Kunden schaffen/bringen, indem sie sich am Marketingprozess beteiligen (Tuten & Solomon, 2014).3. E-COMMERCE: Die Geschichte des E-Commerce ist eng mit der Geschichte des Internets verbunden. Online-Shopping wurde möglich, als das Internet für die Öffentlichkeit geöffnet wurde. Die erste Webseite der Welt wurde im August 1991 veröffentlicht (Brügger, 2009). Es war eine einfache, textbasierte Webseite. Sie enthielt ein paar Links und hatte vor allem das Ziel, das World Wide Web den Menschen vorzustellen. Drei Jahre später, 1994, wurde das World Wide Web Consortium gegründet, und HTML wurde als Standardsprache für Webseiten definiert. Seitdem hat sich das Internet ständig weiterentwickelt. Die neuesten Websites sind bunter, anspruchsvoller und interaktiver als die älteren. Das World Wide Web hat die Art und Weise, wie Geschäfte abgewickelt werden, verändert. Es hat Privatpersonen und Unternehmen neue Wege der Kommunikation eröffnet, die eine globale Reichweite und einen einfachen Zugang ermöglichen. Nach (Hoffman, et al., 1995) ist das Web beliebter als andere Internetdienste, weil es die gemeinsame Nutzung von Ressourcen und Informationen auf globaler Ebene erleichtert.Vor dem Web wurde der elektronische Datenaustausch (Electronic Data Interchange, EDI) auf dem elektronischen Marktplatz von Eigentümern und Käufern zur elektronischen Interaktion genutzt. EDI ermöglichte es Unternehmen, verschiedene Geschäftsfunktionen elektronisch auszuführen. Seit seiner Einführung hat das Web diese (mit EDI verbundenen) proprietären Netze nach und nach ersetzt und es allen Unternehmen, unabhängig von ihrer Größe, ermöglicht, Zugang zum globalen Markt zu erhalten und ihre Kunden und andere Unternehmen zu erreichen. Das Web wird immer wichtiger als Infrastruktur und Werkzeug, das es den Unternehmen ermöglicht, kommerzielle Funktionen auszuführen (Wen, et al., 2000). Kurz gesagt, das Web bietet ein Medium, das die Zwei-Wege-Kommunikation 40Wege-Kommunikation zwischen verschiedenen Akteuren ermöglicht. Es verfügt über die Technologie, die es den Unternehmen ermöglicht, es für verschiedene Zwecke zu nutzen: als Verkaufsinstrument, als Vertriebskanal, als Portal für die Kundenbetreuung und als Quelle für die Informationsbeschaffung. Es hat einen globalen Handelsmarktplatz für Anbieter und Verbraucher geschaffen, der ohne zeitliche Beschränkungen international operieren kann. Um das Konzept des "elektronischen Geschäftsverkehrs" oder E-Commerce vollständig zu verstehen, muss man das umfassendere Konzept des E-Business verstehen. Beim E-Business geht es um die Schaffung von Verbindungen und den Austausch von Informationen auf elektronischem Wege, sowohl innerhalb des Unternehmens als auch nach außen (Chaffey, 2011). Beim E-Business geht es also um Aktivitäten, bei denen Mitarbeiter über eine Internetplattform verbunden werden, um den Informationsaustausch zu verbessern, die Verbreitung von Wissen zu erleichtern, Kundendienstleistungen zu unterstützen usw. E-Business ist ein breiter Begriff, der sowohl E-Commerce als auch M-Commerce (Mobile Commerce) umfasst (Tawfik & Albrecht, 2008). Es gibt fast so viele Definitionen des elektronischen Geschäftsverkehrs wie es Beiträge in der Literatur gibt. Eine Definition besagt: "E-Commerce ist der Prozess, bei dem Menschen elektronische Mittel nutzen, um Geschäfte zu machen oder andere wirtschaftliche Aktivitäten durchzuführen. Es ist der Prozess, bei dem der traditionelle Handel mit elektronischen Methoden durchgeführt wird" (Qin, et al., 2014). Turbans teilt eine ähnliche Auffassung und definiert E-Commerce wie folgt: "Electronic Commerce (EC) ist der Prozess des Kaufs, Verkaufs, der Übertragung oder des Austauschs von Produkten, Dienstleistungen und/oder Informationen über Computernetze, einschließlich des Internets" (Turban, et al., 2006). Im Gegensatz zu den anderen hat Schneider den E-Commerce in Bezug auf die Datenübertragung definiert: "Geschäftsaktivitäten, die mittels elektronischer Datenübertragung über das Internet und das World Wide Web durchgeführt werden" (Schneider, 2006). Laudon und Trever konzentrierten sich mehr auf die Beziehungen zwischen den Akteuren, die Geschäfte abwickeln, und definierten E-Commerce wie folgt: "E-Commerce ist die Nutzung des Internets und des Webs zur Abwicklung von Geschäften. Formaler ausgedrückt: digital ermöglichte kommerzielle Transaktionen zwischen Organisationen und Einzelpersonen" (Laudon & Traver, 2003) Alle diese Definitionen basieren auf demselben Konzept, verwenden jedoch unterschiedliche Definitionsansätze. Laudon & Traver (2003) beschränken E-Commerce auf Online-Transaktionen, während Schneider (2006) den Begriff weiter fasst und auch geschäftliche Aktivitäten einschließt. In der vorliegenden Studie wird davon ausgegangen, dass E-Commerce ein Mittel zum Verkauf von Waren/Dienstleistungen über eine Website ist. 41Abbildung 12: E-Business versus E-CommerceQuelle: (Biccler & Saelens, 2015)Wie in der obigen Abbildung zu sehen ist, umfasst E-Business in einer Organisation alle betrieblichen Aktivitäten, die über ein Datennetz, z. B. das Internet, abgewickelt werden. E-Commerce beschränkt sich auf den Online-Einzelhandel, der Finanztransaktionen einschließt, so dass wir sagen können, dass E-Commerce ein Teilbereich des E-Business ist (Biccler & Saelens, 2015). Es gibt verschiedene Arten von E-Commerce-Websites, die sich auf unterschiedliche Bereiche von Geschäftstätigkeiten konzentrieren. Eine der gebräuchlichsten E-Commerce-Websites ist ein Unternehmens-Webportal. Der Hauptgedanke dieser Websites ist die Bereitstellung von Unternehmensinformationen für interne Mitarbeiter, potenzielle Kunden und Geschäftspartner. Eine andere gängige Art von E-Commerce-Website ist eine Transaktions-Website. Diese Art von Website kann eine Reihe von Geschäftstätigkeiten ausführen, zum Beispiel Online-Zahlungen (Carney, 2005). Transaktionswebsites bieten Online-Auktionsdienste und ermöglichen Interaktionen zwischen Verkäufern und Käufern sowie zwischen Käufern. Der elektronische Geschäftsverkehr hat die Art und Weise, wie Geschäfte auf der ganzen Welt abgewickelt werden, wirklich revolutioniert. Die kontinuierliche Entwicklung der Internetnutzung hat den elektronischen Handel zu einer der wichtigsten Plattformen für den Austausch von Geschäftsinformationen gemacht, sowohl innerhalb einer Organisation als auch zwischen Unternehmen und Kunden (Chong & Bauer, 2000). Aufgrund des Fortschritts der Internettechnologien und des elektronischen Geschäftsverkehrs beschließen immer mehr traditionelle Unternehmen, in den Internetmarkt einzutreten, indem sie den elektronischen Geschäftsverkehr einführen, was sich unter anderem in höheren Gewinnen, einem höheren Geschäftsvolumen und einem stärkeren Wettbewerbsdruck niederschlägt (Chen, et al., 2013). Weitere Vorteile der Einführung von E-Commerce sind niedrigere Handelskosten, schnellere und besser informierte Geschäftsentscheidungen und eine geringere Bedeutung der geografischen Lage (Smith, 1998). 423.1 Kategorien des elektronischen GeschäftsverkehrsDer elektronische Geschäftsverkehr wird im Allgemeinen nach der Art der Beziehung zwischen den Teilnehmern klassifiziert (Laudon & Traver, 2003); (Schneider, 2006) (Turban, et al., 2006). Die drei bekanntesten Arten der Kategorisierung von E-Commerce sind folgende: Business-to-Business (B2B), Business-to-Consumer (B2C), und Consumer-to-Consumer (C2C). Diese Kategorien sind auch für Offline-Geschäfte gültig. 3.2 Business-to-Business (B2B)Wenn ein Unternehmen Waren oder Dienstleistungen an ein anderes Unternehmen verkauft, wird dies als B2B bezeichnet. Er bezieht sich meist auf die Lieferkette (Gibson & Edwards, 2004). Vor dem Aufkommen des Internets existierte B2B in Form von EDI über proprietäre Netzwerke. Mit dem Aufkommen des Internets wurde es für Unternehmen möglich, sich unabhängig von ihrer Größe und ihrem Standort zu erschwinglichen Preisen zu vernetzen. B2B umfasst in der Regel Großhandelstransaktionen und ist durch große Mengen, schnelle Lieferzeiten und möglicherweise verspätete Zahlungen gekennzeichnet. Es führt im Allgemeinen zu höheren Gewinnen durch Kosteneinsparungen, geringere Transaktionskosten, niedrigere Werbekosten, geringere Lieferkosten, besseres Lieferkettenmanagement und besseren Informationsaustausch (Barnes-Vieyra & Claycomb, 2001).3.3 Business-to-Consumer (B2C)Der Verkauf von Waren oder Dienstleistungen von Unternehmen an einzelne Verbraucher wird als B2C bezeichnet. Er wird auch als E-Tailing bezeichnet (Turban, et al., 2006). Die B2C-Praxis ist erst nach der Einführung des Internets entstanden und ist sowohl für Einzelhändler als auch für Verbraucher interessant (Ariguzo, et al., 2006). Das Hauptziel des B2C-E-Commerce besteht darin, neue Kunden zu gewinnen, international bekannt zu werden, Werbung zu machen, Standortnachteile zu überwinden, Online-Unterstützung zu bieten, Kosten zu sparen und Kundeninformationen zu sammeln (Golden, et al., 2003)3.4 Consumer-to-Consumer (C2C)Kunden, die Waren oder Dienstleistungen an andere Kunden verkaufen, werden als C2C bezeichnet. Bekannte Beispiele für C2C sind die Online-Auktionen und Online-Communities, in denen Menschen Kunden für ihre Waren und Dienstleistungen finden können. Es kann auch als Consumer-to-Business (C2B) bezeichnet werden, wenn der Endverbraucher ein Unternehmen ist. Sowohl C2C als auch C2B können als eine Art B2C angesehen werden (Chaffey, 2011);(Turban, et al., 2006).Zusammenfassend lässt sich sagen, dass das schnelle Wachstum des Internets und das Aufkommen des Webs zu vielen Veränderungen in der Art und Weise geführt haben, wie Geschäfte getätigt werden, was zum Phänomen des E-Commerce führte. 433.5 Vorteile des elektronischen HandelsDer Online-Handel hat enorme Vorteile. Unternehmen können den Verkaufsbereich von lokal auf global ausweiten, die Verkaufsmöglichkeiten erhöhen, die Transaktionskosten senken, rund um die Uhr operieren, Zugang zu engen Marktsegmenten erhalten, Informationen schnell und präzise austauschen, das Markenimage verbessern und die Fähigkeit zur Aufrechterhaltung einer starken Kundenbeziehung verbessern (Chaffey, 2011);(Turban, et al., 2006). Online-Unternehmen werden auch über ein besseres Informationsmanagement, ein besseres Verständnis des Marktes, eine stärkere Integration von Lieferanten und Verkäufern und eine größere globale Reichweite verfügen. Informationen über das Verhalten und die Vorlieben einzelner und potenzieller Kunden können ebenfalls über den elektronischen Handel abgerufen und genutzt werden. Die Verbraucher können auch auf einen größeren Markt mit mehr Auswahlmöglichkeiten zugreifen. Dies hilft bei der Suche nach erschwinglicheren Waren und Dienstleistungen, einer größeren Auswahl, Zeitersparnis und der Möglichkeit, rund um die Uhr einzukaufen (Chaffey, 2011).3.6 Grenzen des E-CommerceEs gibt auch einige Grenzen für Online-Geschäfte, sowohl für die Unternehmen als auch für die Verbraucher. Für Unternehmen ist die Technologie noch in der Entwicklung begriffen und es fehlen universelle Standards für Sicherheit, Recht und Qualität (Schneider, 2006); (Turban, et al., 2006). (Napier, et al., 2003) wies auf einige allgemeine Marktprobleme hin, darunter die Sprache, das politische Umfeld und die Währungsumrechnung als einige der wichtigsten Einschränkungen für Unternehmen, die den elektronischen Handel betreiben. Auch traditionelle Unternehmen haben Probleme mit der Integration des elektronischen Handels (Turban, et al., 2006); (Schneider, 2006). Auch die Vorteile, die einem Unternehmen durch die Nutzung des elektronischen Geschäftsverkehrs entstehen, sind nicht klar. Diese Unklarheit kann dazu führen, dass viele Unternehmen scheitern oder nicht in den elektronischen Handel investieren (Turban, et al., 2006). Die Verbraucher sind auch besorgt über die Sicherheit und den Schutz ihrer persönlichen Daten, und viele Verbraucher möchten das Produkt vor dem Kauf anfassen und fühlen (Napier, et al., 2003) (Turban, et al., 2006).3.7 StreckengeschäftDer E-Commerce und der globale Handel haben zu einem verstärkten Wettbewerb auf dem Markt geführt. Als Folge dieses starken Wettbewerbs ist die Nachfrage nach schnellen Lieferungen von preisgünstigen und qualitativ hochwertigen Produkten und Dienstleistungen gestiegen (Fawcett, et al., 2000). Dementsprechend müssen sich die Unternehmen kontinuierlich um die Verbesserung und Steigerung der Effizienz in der Lieferkette bemühen, um wettbewerbsfähig zu sein (Chaffey, 2011). Dies hat zu einem starken Wettbewerb zwischen den Lieferketten und nicht zwischen den Endprodukten geführt (Chaffey, 2011). Folglich ist eine effiziente Auftragsabwicklung 44 von großer Bedeutung, die als eine der komplexesten Aufgaben für elektronische Einzelhändler gilt (Ayanso, et al., 2006). Die Auftragsabwicklung umfasst alle Prozesse, die mit der Kundenbestellung zu tun haben: Eingang der Kundenbestellung, Verwaltung der Bestellung, Kommissionierung und Verpackung, Auslieferung der Bestellung und zusätzliche Kundendienstleistungen nach dem Verkauf (Pyke, et al., 2001). Der Prozess der Auftragserfüllung bei E-Tailern unterscheidet sich von dem eines traditionellen Einzelhändlers (im Folgenden: Einzelhändler) aufgrund der größeren Anzahl kleiner Aufträge (Pyke, et al., 2001). Sowohl E-Tailer als auch Einzelhändler stehen unter dem Druck des schrumpfenden Produkts (Santamaria, 2004). Um die Effizienz der Auftragsabwicklung zu verbessern und die Finanzlage zu stabilisieren, übertragen E-Tailer die Auftragsabwicklung daher in der Regel an andere Akteure. Dies kann durch Auslagerung des Lagers an einen externen Logistikdienstleister geschehen. Oder durch Streckengeschäfte, bei denen der Händler einzelne Bestellungen im Namen des E-Tailers direkt an die Kunden versendet und dabei die Informationen und Funktionen des E-Tailers nutzt (Tarn, et al., 2003). Die Praxis des Streckengeschäfts wurde hauptsächlich von Versandhändlern und Unternehmen genutzt, die sperrige und große Produkte verkaufen (Netessine & Rudi, 2001). Sie erfordert ein hohes Maß an Echtzeitkommunikation innerhalb der Lieferkette und war daher früher nicht sehr erfolgreich (Netessine & Rudi, 2001). Mit der Weiterentwicklung des elektronischen Handels und der verbesserten Kommunikation ist das Streckengeschäft jedoch zu einem gängigen Mittel zur Erfüllung von Online-Bestellungen geworden (Ayanso, et al., 2006).Ricker und Kalakota (1999) haben das Streckengeschäft als direkte Erfüllung von Kundenaufträgen definiert (Ricker & Kalakota, 1999). Nach einer anderen Definition handelt es sich um die Auslagerung von Beständen an eine andere Partei (Chen, et al., 2011). Eine ausführlichere Definition des Streckengeschäfts lautet: "... eine Vereinbarung, bei der der Einzelhändler die Kundenbestellungen an den Großhändler, Distributor oder Hersteller weiterleitet, der die Kundenbestellungen direkt aus seinem eigenen Bestand erfüllt" (Randall, et al., 2006). (Ayanso, et al., 2006) bezeichnet das Streckengeschäft als eine virtuell verbundene Lieferkette mit mehreren Akteuren, die sich zu einer Methode für eine effiziente elektronische Auftragsabwicklung entwickelt hat. Einer der vielen Vorteile des Streckengeschäfts ist der Wegfall großer Investitionen in Lagerhaltung und Inventar. Dies ermöglicht es dem E-Tailer, sich mehr auf den eigentlichen Verkauf zu konzentrieren und sich nicht um die operativen Aufgaben zu kümmern (Ayanso, et al., 2006). Alle operativen Aufgaben im Zusammenhang mit dem Streckengeschäft werden vom Streckenhändler übernommen (Ayanso, et al., 2006). 45Abbildung 13: Traditionelle Auftragsabwicklung versus StreckengeschäftQuelle: (Randall, et al., 2002)Die obige Abbildung zeigt den Unterschied zwischen einem traditionellen und einem Streckengeschäft. Beim Streckengeschäft werden die Produkte direkt vom Vertriebshändler an den Kunden geliefert. Auf diese Weise lehnt der E-Tailer seine Verantwortung für den Warenbestand ab. Aber alle Informationen laufen über den E-Tailer (Netessine & Rudi, 2001). Ein integriertes Informationssystem ist zwischen dem E-Tailer und dem Händler erforderlich, um das E-Fulfillment effizient zu verwalten (Khouja, 2001). 3.8 Vorteile des StreckengeschäftsViele E-Tailer scheiterten an den hohen Lagerinvestitionen. Durch die Nutzung des Streckengeschäfts könnten diese E-Tailer die Lager- und Abwicklungskosten senken und hätten somit eine höhere Erfolgschance (Randall, et al., 2002). Durch den Direktversand können die E-Tailer Kosten im Zusammenhang mit Bestand, Lager und Logistik vermeiden (Randall, et al., 2002). Der Versandhandel ist einfach zu starten. Jeder, der über einen Laptop und eine Internetverbindung verfügt, kann mit minimalen Mitteln eine Dropshipping-Website einrichten (Oberlo, 2019). Der Versandhandel ermöglicht es dem E-Tailer, sich nur auf Marketing und Design zu konzentrieren, der Rest der Masterarbeit kann ausgelagert werden. Außerdem kann der E-Tailer seine Kosten senken, da der Händler Größenvorteile beim Transport erzielt (Randall, et al., 2002). Die Größenvorteile beim Transport können auch dadurch erzielt werden, dass verschiedene E-Tailer bedient werden (Netessine & Rudi, 2001). Auch der Händler profitiert vom Streckengeschäft, da er seinen Umsatz steigern kann (Randall, et al., 2006). Diese Umsatzsteigerung wirkt dem Nachfragerückgang oder der Nachfrageschwankung für den Händler entgegen (Chen, et al., 2011). Die Nachfrageschwankungen werden auch dadurch stabilisiert 46der Händler die Bestände für mehrere E-Tailer in seinen eigenen Räumlichkeiten lagert und so die Nachfrage bündelt (Randall, et al., 2006). Ebenso kann der E-Tailer von der verbesserten Planung des Händlers profitieren, da er die Produktverfügbarkeit erhöht (Randall, et al., 2002).3.9 Nachteile des StreckengeschäftsTrotz der vielen Vorteile müssen sich E-Tailer bei der Teilnahme am Streckengeschäft über die Nachteile im Klaren sein (Randall, et al., 2002). Ein weiteres potenzielles Risiko beim Streckengeschäft sind fragmentierte Bestellungen. Wenn Kunden bei mehreren Händlern bestellen, kann dies entweder zu höheren Versandkosten oder längeren Lieferzeiten aufgrund der Bestellungskonsolidierung führen (Khouja & Stylianou, 2009). Durch das Dropshipping geben E-Tailer einen Teil ihrer Kontrolle an Händler ab, was die damit verbundenen Risiken erhöht (Randall, et al., 2002). E-Tailer riskieren auch, die Produktmarge zu verlieren, da der Händler in der Regel den Preis für die Auftragsabwicklung um zehn bis fünfzehn Prozent erhöht (Randall, et al., 2002). Read Less