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Aufbau einer erfolgreichen und zukunftsorientierten Vertriebsstrategie

Written by Anonymous

Paper category

Term Paper

Subject

Business Administration>Marketing & Sales

Year

2017

Abstract

Hausarbeit: Der Aufbau der Vertriebsstrategie 3.1 Die Planung, Vorgabe und Definition von Zielen Vor der Umsetzung des unternehmerischen Konzepts stehen der zu erreichende Marktanteil, konkurrierende Produkte, Nachfrage, Absatz und Preisniveau im Fokus kann sich das Unternehmen im langfristigen Wettbewerb positionieren . Auf dieser Basis können die Umsetzungsgrundsätze des Unternehmens gebildet und von den Führungskräften an die Mitarbeiter weitergegeben werden. Produktivität und Unternehmensziele werden so nachhaltig gestaltet.8 Auch verfügbare Ressourcen und Fähigkeiten sind entscheidend für die Zielerreichung und den Umsatz. Diese Zahlen bilden auch die Grundlage für die Zielerreichung. Eine exemplarische Frage dafür ist, wie viel zusätzliche Vertriebskapazität bei der Steigerung und Steigerung des Umsatzes benötigt wird. Auf der einen Seite wird nach Human Resources unterschieden, die die Anzahl und Qualifikation der Mitarbeiter in bestimmten Tätigkeitsbereichen bestimmt. Ein weiterer Aspekt sind die materiellen Ressourcen. Dabei handelt es sich um die Infrastruktur des Unternehmens, wie zum Beispiel technische Ausrüstung. Darüber hinaus spielen nicht nur quantitative Ressourcen, sondern auch qualitative Ressourcen eine wichtige Rolle. 3.2 Kundenidentifikation und -segmentierung Eine wichtige Aufgabe der Vertriebsstrategie ist die Definition von Vertriebskanälen. Dies beginnt bei der Kundenklassifizierung. Die potentiellen Kunden des Unternehmens lassen sich in vier Kategorien einteilen: OEM-Kunden, Anwender, Distributoren und Berater, OEM-Kunden (Original Equipment Manufacturer) oder Verarbeiter kaufen Teile und verarbeiten diese zu eigenen Dienstleistungen oder Produkten. Benutzer sind die Endkunden des Unternehmens und nutzen Rabatte, um ihren Bedarf zu decken oder den Service zu nutzen. Der Distributor kauft das fertige Produkt und verkauft es so wie es ist an den Endkunden weiter. Berater unterstützen und beraten Endkunden und Verarbeiter bei der Produktauswahl. 10 Das Unternehmen muss sich mit der Frage auseinandersetzen, welche Zielgruppen angesprochen werden sollen und welcher Nutzen den Kunden bedarfsgerecht geboten werden soll. Dazu muss ein eindeutiger Zinssatz vorliegen. 11 Der Kundennutzen unterteilt sich in Basisnutzen und Zusatznutzen. Der Grundnutzen des Kunden befriedigt seine Grundbedürfnisse. Beim Autokauf ist beispielsweise der Grundnutzen Mobilität, der Zusatznutzen bestimmt aber meist die eigentliche Kaufentscheidung. 3.3 Markt- und Wettbewerbsanalyse Nach erfolgreicher Definition der Zielgruppe folgt im nächsten Schritt die Markt- und Wettbewerbsanalyse. Diese Analyse ermittelt und untersucht die Entwicklung und Marktposition der Wettbewerber. Die Stärken und Schwächen des eigenen Produktportfolios werden überprüft und mit den Produktportfolios der Wettbewerber verglichen. Prüfen Sie ebenfalls mögliche Chancen und Risiken. 13 Die Analyse des eigenen Unternehmens, der Wettbewerber und der Kunden wird auch als strategisches Dreieck bezeichnet. 14 Anschließend muss der Wettbewerbsvorteil definiert werden. Nach der Wettbewerbsmatrix von Michael Porter gibt es drei generelle Strategien: Differenzierte Strategie Kostenführerschaft Nischenführerschaft Differenzierte Strategie versucht, einen besseren Wettbewerbsvorteil als Wettbewerber zu erzielen, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Dies kann beispielsweise durch die Fokussierung auf besonders gute Qualität oder zusätzliche Zusatzleistungen für den Kunden einen größeren Nutzen bringen. Bieten Sie im Falle führender Kosten Lösungen an, die denen der Konkurrenz gleichwertig sind, jedoch zu einem niedrigeren Preis. Dazu müssen Unternehmen kostengünstige Prozesse entwickeln und erhebliche Investitionen tätigen, die ultimative Strategie ist Nischenführerschaft. Der Fokus liegt auf bestimmten Kundengruppen, Marktsegmenten oder geografisch definierten Märkten. Aufgrund der genauen Fokussierung wird davon ausgegangen, dass ein Unternehmen seinen Kunden bessere und zielgruppengerechtere Produkte anbieten kann als Wettbewerber mit einem breiteren Produktangebot. 3.4 Vertriebskanäle Die Wahl der richtigen Vertriebskanäle und Vertriebspartner stellt eine entscheidende strategische Vertriebsentscheidung dar. 16 Unterscheiden Sie zwischen Direktvertrieb und Indirektvertrieb. Beim indirekten Vertrieb vertreibt das Unternehmen Produkte nicht direkt, sondern über andere Vertriebspartner wie Handelsvertreter, Groß- und Einzelhändler oder andere Vertriebsorganisationen. Dadurch wird sichergestellt, dass das Produkt beim Kunden ankommt, ohne dass der Hersteller selbst mit dem Kunden in Kontakt treten muss. Durch den Direktvertrieb können die verkauften Produkte ohne Zwischenhändler die Endverbraucher erreichen. Durch den Direktvertrieb können Unternehmen direkt mit Kunden in Kontakt treten und haben den Vorteil, sofort auf Kundenbedürfnisse und mögliche Trends reagieren zu können. 17 Außerdem ist zu entscheiden, ob das Unternehmen ein Single-Channel-System oder ein Multi-Channel-System nutzt. Durch das Multi-Channel-System nutzt das Unternehmen nicht nur Vertriebskanäle wie den Einzelhandel, sondern auch Read Less